Terlalu sering pebisnis dan marketer berpikir bahwa proses pembelian oleh konsumen terjadi secara acak dan bahwa produk tertentu menarik bagi pelanggan tertentu, sehingga penjualan bisa saja terjadi atau tidak. Bagaimana jika sebenarnya terdapat terdapat tahap dalam proses pembelian yang dilakukan oleh mayoritas konsumen sebelum memutuskan untuk membeli (atau tidak)? Bagaimana jika sebenarnya terdapat metode ilmiah yang bisa menentukan apa yang termasuk dalam proses pembelian, sehingga pemasaran bisa dilakukan pada audiens target tertentu dan tidak lagi mengharapkan kebetulan?

Jawabannya adalah: hal ini nyata adanya. Pembelian hanyalah satu dari enam tahap dalam keseluruhan proses pembelian. Dengan mengetahui enam tahap ini, Anda bisa memahami bagaimana memasarkan produk Anda secara efektif kepada konsumen.

1. Pengenalan Masalah

Secara sederhana, sebelum pembelian terjadi, pelanggan harus mempunyai alasan untuk berpikir bahwa apa yang mereka mau, atau apa yang mereka cita-citakan berbeda dari apa yang sudah mereka miliki. Keadaan bahwa keinginan berbeda dengan kenyataan menimbulkan masalah pada pelanggan.

Namun, bagi seorang marketer, ini merupakan sebuah kesempatan. Dengan menyisihkan waktu untuk “menimbulkan masalah” untuk pelanggan, tak peduli apakah mereka menyadarinya atau tidak, Anda telah memulai proses pembelian. Untuk melakukan hal ini, mulailah dengan pemasaran melalui konten. Bagikan fakta dan testimoni tentang produk atau servis yang Anda sediakan. Ajukan beberapa pertanyaan untuk menarik pembeli potensial ke dalam proses pembelian. Dengan melakukan hal ini, Anda membantu pembeli potensial untuk menyadari bahwa dia memiliki masalah yang harus dipecahkan.

2. Pencarian Informasi

Begitu pelanggan mengenal masalah yang dia miliki, dia akan memulai untuk mencari informasi karena mereka ingin mendapatkan solusi dari masalah yang dia miliki. Jika masalahnya terletak pada foundation makeup, dia akan mencari foundation. Jika masalahnya terletak pada kulkas dengan fitur-fitur tercanggih dan termodern, dia akan mencari kulkas. Prosesnya cukup lugas dan langsung.

Sebagai seorang marketer, cara paling ampuh untuk memasarkan produk di tahap ini adalah dengan cara mengokohkan brand Anda atau brand klien Anda sebagai yang terbaik di industri atau bidang tertentu. Metode-metode yang bisa Anda pertimbangkan termasuk menjadi Google Trusted Store, atau dengan mengiklankan partner dan sponsor di semua materi web dan publikasi tambahan.

Mendapatkan atribut Google Trusted Store meningkatkan rangking pencarian di Google dan memberikan rasa aman bagi pelanggan dengan menampilkan status Anda di website.

Meningkatkan kredibilitas bekerja sangat baik untuk pemasaran di tahap pencarian informasi dengan cara menempatkan bisnis Anda di hadapan pelanggan dan di atas pesaing-pesaing Anda.

3. Evaluasi Beberapa Alternatif

Hanya karena Anda berada di atas pesaing-pesaing Anda, bukan berarti pelanggan sudah pasti akan membeli dari Anda. Kenyataannya, pada tahap ini, pelanggan ingin memastikan bahwa mereka telah benar-benar melakukan pencarian secara serius sebelum membeli. Oleh sebab itu, meskipun mereka telah yakin akan apa yang ingin mereka beli, mereka akan tetap ingin membandingkan opsi-opsi lain supaya benar-benar yakin membeli barang yang tepat.

Memasarkan produk Anda di tahap ini sangatlah mudah. Usahakan untuk mempertahankan pelanggan di situs Anda pada tahap ini. Misalnya saja, Geico, perusahan insuransi yang memimpin di bidangnya, memungkinkan pelanggan membandingkan tarif mereka dengan perusahan insuransi lain, bahkan tanpa meninggalkan website mereka, meskipun pesaing mereka menawarkan harga lebih murah. Bukan hanya proses ini memudahkan pelanggan dalam proses pembandingan alternatif, tapi hal ini juga meningkatkan tingkat kepercayaan pelanggan, yang merupakan hal yang sangat berguna dalam tahap ini.

4. Keputusan Untuk Membeli

Cukup mengejutkan memang, tapi keputusan untuk membeli berada di pertengahan tahap-tahap dalam proses pembelian. Pada titik ini, pelanggan telah mengeksplor banyak opsi, mengerti tentang harga dan cara pembayaran, dan memutuskan untuk membeli atau tidak. Akan tetapi, masih mungkin bagi pelanggan untuk membatalkan pembelian.

Ini berarti Anda harus meningkatkan usaha pemasaran Anda dengan cara memberikan rasa aman pada pelanggan sambil mengingatkan pelanggan kenapa mereka ingin membeli suatu produk. Pada tahap ini, memberikan informasi sebanyak mungkin yang berhubungan dengan masalah yang pelanggan hadapi di tahap pertama, serta meyakinkan pelanggan kenapa brand Anda menyediakan solusi yang paling baik, adalah strategi yang esensial.

Jika seorang pelanggan kabur sebelum menyelesaikan pembelian, ini saatnya Anda berusaha untuk memenangkannya kembali. Target ulang atau kirim email yang mengingatkan pelanggan tentang kebutuhannya akan produk tersebut untuk memengaruhi keputusan pelanngan, meskipun sepertinya Anda telah kehilangan kesempatan untuk menjual. Tahap keempat adalah yang paling penting dari keseluruhan tahap dalam proses pembelian, karena di tahap inilah profit terjadi atau tidak.

5. Pembelian

Kebutuhan telah diciptakan, pencarian dilakukan, dan pelanggan memutuskan untuk membeli. Semua tahap dalam proses pembelian atau konversi telah dipenuhi. Meski demikian, hal ini masih belum benar-benar pasti. Anda masih bisa kehilangan pelanggan yang telah membeli. Pemasaran di tahap ini sama pentingnya dengan di tahap-tahap lain.

Pemasaran di tahap ini cukup langsung, tanpa embel-embel, dan harus dilakukan sesederhana mungkin. Uji coba proses membeli di website Anda. Apakah cukup mudah? Apakah ada terlalu banyak tahap? Apakah website saya terlalu lambat untuk di-load? Apakah pembelian bisa dilakukan dengan perangkat mobile semudah dengan komputer biasa? Ajukan pertanyaan-pertanyaan penting ini dan lakukan penyesuaian. Jika proses membeli di website Anda terlalu rumit, Anda beresiko kehilangan pelanggan, dan profit.

6. Evaluasi Paska Pembelian

Keseluruhan proses belum berakhir setelah pembelian terjadi. Fakta menunjukkan bahwa sebuah bisnis dapat dengan sangat mudah kehilangan pendapatan dan pelanggan. Setelah pembelian, seorang pelanggan akan masuk dalam masa evaluasi: apakah dia menganggap keseluruhan proses memuaskan atau tidak.

Jika pelanggan beranggapan bahwa dia telah mengambil keputusan yang salah dengan membeli produk Anda, dia akan mengembalikan barang tersebut. Hal ini dapat dimitigasi dengan mengidentifikasikan sumber ketidakpuasan pelanggan, dan kemudian diikuti dengan proses pengembalian uang secara mudah. Namun, kepuasan pelanggan saat ini belum cukup untuk menjamin apakah pelanggan tersebut akan kembali untuk membeli dari Anda atau tidak. Untuk memperbesar kemungkinan pelanggan kembali, kirimkan email follow-up atau survei. Jangan lupa pula untuk mengucapkan terima kasih atas kepercayaan pelanggan.

Kini setelah Anda mengetahui keenam tahap dalam proses pembelian yang dilakukan oleh pelanggan, pelajarilah secara sungguh-sungguh. Jika Anda memahamiya dan menerapkan strategi pemasaran yang tepat di setiap tahap, Anda akan mencapai tingkat konversi yang tinggi dan tak lupa pula Anda akan mendapatkan loyalitas pelanggan.

Diadaptasi dari Business2Community.com