Trik psikologi untuk meningkatkan penjualan? Terdengar sedikit asing memang, namun kenyataannya justru ini telah diterapkan oleh sebagian pelaku bisnis dan meraih sukses. Terlepas dari berbagai teori bisnis dan marketing yang kita pahami, tentu kita tahu benar bahwa sebenarnya orang membeli barang didasarkan oleh ‘perasaan’ mereka. Meskipun perjalanan seseorang dalam membeli barang berangkat dari kebutuhan yang belum terpenuhi, tetapi pada akhirnya pelanggan Anda akan melakukan pembelian ketika mereka rasa bahwa mereka membuat keputusan yang tepat untuk membeli produk tersebut.
Secara psikologis, sebenarnya orang bukanlah membeli produk ataupun solusi yang terbaik, melainkan sesuatu yang mereka rasa sebagai yang terbaik untuknya. Anda bisa saja mencoba menjual sesuatu dengan menuliskan alasan logis yang begitu panjang-lebar, statistik yang ruwet, ataupun argumen ilmiah dengan berbagai dukungan penelitian, tetapi sang pelanggan bisa saja tidak memilih produk Anda ketika mereka merasa bahwa itu bukanlah yang terbaik.
Maka dengan menyadari peran penting dari rasa atau persepsi pelanggan, bukan sesuatu yang aneh jika beberapa konsep dari ilmu psikologi dapat membantu performa bisnis Anda. Berikut adalah 5 konsep atau trik psikologi untuk meningkatkan penjualan bisnis Anda:
1. Bukti Sosial (Social Proof)
Konsep bukti sosial menaruh penekanan pada ide di mana kita melihat atau membandingkan dengan orang lain sebelum akhirnya menciptakan suatu keputusan. Ini didasari premis bahwa kita adalah ‘makhluk’ sosial dan merasa lebih nyaman untuk melakukan sesuatu bersama ‘kawanan’ kita.
Konsep seperti ini mendasari kenapa banyak bisnis menaruh berbagai logo pelanggannya di website mereka. Tujuannya jelas, untuk menunjukkan siapa saja klien yang telah berbisnis dengan mereka. Ini adalah satu cara implisit untuk mengatakan, “Jangan khawatir, kawanan Anda yang lain telah membeli dari kami dan mereka puas dengan keputusan itu. Kami adalah pilihan yang aman untuk Anda. Jadi sudahlah, beli saja pada kami”.
Bagaimana menggunakan bukti sosial dalam penjualan:
Buat daftar tentang pelanggan yang relevan. Sebelum Anda mencoba mendekati atau menawarkan produk pada klien potensial, pikirkan daftar dari pelanggan Anda yang memiliki karakter mirip dengan mereka. Ini memerlukan pemahaman yang baik tentang model bisnis yang mereka jalankan ataupun apa yang mereka lakukan. Sekali lagi, Anda harus benar-benar memahami mereka karena jika tidak, ini bisa menjadi bumerang bagi usaha Anda.
Misalnya saja, Anda tidak bisa menggunakan poin-poin yang sama ketika Anda sedang berusaha melakukan pitching pada seorang investment banker, seperti halnya Anda lakukan pada personal banker. Meskipun keduanya berada di industri perbankan, tetapi cara mereka melakukan pekerjaannya cukup berbeda.
Anda harus benar-benar mengambil contoh kasus yang relevan bagi klien potensial Anda. Yang memiliki model bisnis semirip mungkin. Begitu mereka tertarik dengan poin-poin yang disampaikan dalam pitching Anda, mereka lalu bisa merespon “Siapa lagi yang pernah pakai produk Anda yang mirip dengan kami?”, dan itulah momen di mana Anda bisa bersinar. Anda bisa segera menjelaskan relevansi produk Anda bagi klien-klien yang meraih sukses dengan produk Anda, dan kini menjadi giliran klien potensial Anda-lah untuk menggunakannya.
Gunakan cerita dari pihak ketiga. Kesalahan umum yang biasanya terjadi adalah Anda hanya sekadar mengatakan pada orang bahwa Anda akan membantunya, namun tidak menunjukkannya pada mereka. Hindarilah berbicara dengan janji-janji yang ambigu, yang justru akan mengaburkan nilai Anda di mata klien potensial. Alih-alih, bicaralah dengan jelas tentang hasil yang nyata yang telah didapatkan oleh klien yang telah memakai produk Anda.
Misalnya saja dengan mengatakan, “Perusahaan A, yang tentunya Anda kenal, telah berhasil meningkatkan penjualan mereka sebanyak 120% dengan menggunakan produk atau jasa kami”. Atau jika Anda tidak menyasar perusahaan sebagai klien, tetapi pelanggan personal, Anda bisa menggunakan testimoni dari pelanggan ataupun review di website Anda. Teknik seperti ini bisa meyakinkan mereka untuk memantapkan diri memilih produk Anda, menghapuskan segala keresahan tentang apakah produk atau solusi Anda benar-benar bisa bekerja dengan baik. Ketika sudah ada pihak lain yang membuktikannya, tentu pelanggan potensial tidak perlu ragu lagi.
2. Prinsip Timbal-Balik (Rule of Reciprocation)
Orang akan cenderung ingat untuk membalas budi, bahkan sekalipun jika Anda tidak memintanya. Karena itu sudah menjadi semacam etika kesopanan diantara manusia. Masyarakat kita sangat mengagungkan kerja sama, saling membantu, atau ‘gotong royong’ dalam terminologi khas Indonesia. Sehingga kita tumbuh dalam satu lingkungan yang membudayakan balas budi. Bahkan bagi sebagian orang, akan cukup mengganjal jika dia tidak bisa membalas budi kebaikan seseorang.
Pernahkah Anda merasa tidak enak ketika seseorang tidak membiarkan Anda membayar makan malam sebagai ucapan terima kasih? Atau contoh lainnya, merasa sedikit tersinggung ketika seseorang menolak hadiah dari Anda?
Kita sebagai manusia sering merasakan sedikit beban psikologis ketika berhutang budi pada seseorang. Dan kita secara natural memiliki keinginan untuk membalasnya, bahkan jika mungkin jauh lebih besar dari apa yang seharusnya sebagai silih dari apa yang orang lain sudah lakukan pada kita.
Bagaimana cara memulainya:
Lakukan sesuatu untuk orang lain. Triknya di sini adalah membuat orang atau klien sadar bahwa Anda telah melakukan sesuatu untuk mereka, yang sebenarnya bukan tanggung jawab Anda. Kalimat terakhir itu cukup krusial, jarena jika tidak begitu, mereka bisa saja menganggapnya itu sebagai sesuatu yang wajar. Informasikanlah hal ini dengan jujur dan sopan pada klien Anda, tanpa terlihat arogan, tetapi tetap memperlihatkan usaha ekstra yang Anda perlukan untuk melakukan hal tersebut.
Misalnya saja dengan mengatakan, “Permintaan Anda ini perlu approval dari manajer saya. Tetapi jangan khawatir, saya akan berdiskusi tentang hal ini dengannya untuk memperjuangkan kepentingan Anda”.
Kata-kata seperti itu mampu menciptakan impresi bahwa klien Anda sangatlah berharga. Jika Anda melakukan ini dengan baik, maka Anda bukan hanya bisa membuat permintaan selanjutnya jadi sedikit lebih ringan (karena sang klien sudah merasa ‘merepotkan’), tetapi dia juga akan merasa diapresiasi dan menimbulkan kepercayaan pada diri Anda. Hal-hal seperti ini akan sangat kondusif untuk menciptakan ketertarikan lebih terhadap produk Anda, dan berujung pada pembelian.
3. Prinsip Kontras (Contrast Principle)
Ini merupakan prinsip yang penting dalam bernegosiasi: bahwa nilai adalah sesuatu yang relatif. Misalnya saja begini, jika ada yang menawarkan pada Anda satu jam tangan Seharga 5 juta Rupiah, maka reaksi pertama yang sangat mungkin muncul adalah ‘mahal’. Namun ketika informasinya berubah, dikatakan bahwa harga jam tangannya adalah 20 juta, dan akan dijual seharga 7 juta, maka kita akan menganggap bahwa itu adalah harga yang bagus.
Maka menjadi sesuatu yang natural jika seseorang berusaha menjual harga barang dimulai dengan tinggi. Kemudian dia menurunkannya agar terkesan bahwa harganya lebih masuk akal. Ini merupakan teknik yang banyak digunakan di perusahaan ritel, yang bisa saja menaikkan harga jualnya kemudian menciptakan acara sale. Atau di level korporat, banyak perusahaan teknologi menawarkan ‘list price’ yang begitu tinggi di muka, kemudian akhirnya memberikan ‘harga diskon’ yang begitu dalam.
Ada begitu banyak contoh aplikasi dari konsep psikologis ini, namun setidaknya ada dua kemungkinan objektif yang ingin dicapai: pertama adalah memberi kesan harga terjangkau pada produk penggantinya. Atau kedua, memberi nilai yang terasa lebih worth pada produk mahal yang pertama kali ditawarkan.
Cara memanfaatkan taktik ini:
Mulailah dengan harga tinggi. Ketika Anda mulai merilis harga dari produk atau jasa pada pelanggan, janganlah takut untuk memberikan harga tercantum (list price), dan biarkan mereka mencernanya. Berikan mereka waktu untuk bereaksi, sebelum Anda mulai memberikan pilihan lain yang bisa mereka eksplor.
Setiap penjual professional yang memulai negosiasi dengan membuka angka diskon hampir dapat dipastikan dia melakukan kesalahan yang fatal. Mereka justru bernegosiasi dengan dirinya sendiri, alih-alih dengan kliennya. Dalam banyak kasus, menyodorkan angka diskon di depan bukan hanya justru mengurangi rasa apresiasi dari sang pembeli potensial, tetapi juga memancing mereka untuk meminta diskon yang jauh lebih dalam.
Jadi, mengapa Anda harus menyulitkan diri Anda sendiri? Persilakan calon pelanggan Anda untuk memahami penawaran Anda, dan bereaksi terhadapnya. Sehingga jika akhirnya Anda berhasil mencapai kata sepakat di angka tertentu, maka Anda dan sang pelanggan akan sama-sama puas dengan hasil negosiasi tersebut.
4. Prinsip Kekuasaan (Authority Principle)
Orang cenderung menaruh kepercayaan pada sesuatu yang terlihat resmi. Seperti misalnya saja, kita mengalami atmosfer yang berbeda ketika berbicara dengan polisi yang tidak memakai seragam, dibandingkan dengan seragam yang lengkap. Ini adalah salah satu naluri sosial kita, yang bereaksi terhadap kekuasaan (otoritas).
Seperti dicontohkan, otoritas dapat dimanifestasikan dalam berbagai bentuk. Salah satu yang paling efektif untuk merefleksikan otoritas adalah sesuatu yang tertulis. Contoh termudahnya, ketika bernegosiasi, suatu pernyataan dalam bentuk surat (baik itu fisik ataupun digital) akan jauh lebih memiliki otoritas yang akan meyakinkan dibanding hanya sekadar perkataan bukan?
Menerapkan prinsip ini:
Tingkatkan kredibilitas dengan materi tertulis. Bekerja sama-lah dengan tim marketing ataupun tim komunikasi dalam menciptakan materi tertulis untuk diperlihatkan kepada klien Anda. Ini bisa dalam bentuk penjelasan di website, slide presentasi dengan template resmi, atau bentuk lainnya. Sehingga apapun yang Anda katakan dalam proses pendekatan ataupun negosiasi, memiliki referensi yang resmi dan calon pelanggan pun menjadi lebih teryakinkan.
Bawalah pimpinan Anda. Terkadang orang hanya ingin tahu apakah mereka menjalin komunikasi dengan seseorang yang memiliki otoritas. Dengan melibatkan pimpinan Anda dalam percakapan, maka Anda telah semacam memberikan garansi bahwa memang Anda adalah orang yang dipercaya untuk menangani klien tersebut. Sehingga sang klien pun merasa teryakinkan dan lebih nyaman dengan Anda.
5. Prinsip Kelangkaan (Scarcity Principle)
Kita cenderung lebih menghargai sesuatu ketika mereka langka atau akan menjadi langka. Begitu banyak contoh yang bisa kita ambil, terlebih dalam konteks ekonomi makro. Contoh yang cukup sederhana adalah ketika suatu barang menjadi jarang, maka secara otomatis harganya akan naik. Begitu juga sebaliknya, ketika suatu produk terlalu membanjiri pasar, maka harganya pun akan turun. Di Indonesia, dinamika seperti ini bisa kita lihat pada banyak kasus mulai dari bahan komoditas hingga jasa.
Konsep ini pun sangat bisa diterapkan di level mikro. Seperti halnya taktik ‘stok terbatas’ atau ‘hanya tinggal 2 di stok’ dapat mendorong para calon pembeli untuk membuat keputusan pembelian sesegera mungkin. Itulah contoh praktis dari taktik penjualan dengan prinsip ini.
Merealisasikan prinsip kelangkaan:
Ciptakanlah urgensi dengan batas waktu (deadline). Ada macam-macam deadline yang bisa diterapkan dalam berbagai konteks bisnis. Seperti misalnya waktu berakhirnya kontrak, penawaran harga atau diskon yang hanya berlaku pada jangka waktu tertentu, dan lainnya. Anda harus berfokus pada hal yang dianggap paling berdampak untuk mendorong pelanggan, agar mereka memahami pesan bahwa mereka hanya akan mendapatkan keuntungan yang maksimal jika memutuskan sekarang juga. Karena penawaran seperti ini tidaklah selalu ada, dan mungkin saja tidak akan pernah ada lagi.
Penutup
Itulah berbagai trik psikologi untuk meningkatkan penjualan bisnis Anda. Pada dasarnya, psikologi dapat membantu Anda dan tim penjualan untuk lebih dekat dan persuasif pada klien potensial. Meskipun ini bukanlah satu-satunya cara, tetapi jelas bahwa metode-metode ini efektif dalam memikat calon pelanggan. Jika dieksekusi, dimonitor, dan dievaluasi dengan baik, maka peningkatan angka penjualan adalah sesuatu yang amat mungkin terjadi.
Diadaptasi dari marketo.com
