Khách hàng hỏi giá nhưng không mua là một tình huống khá phổ biến. Tuy nhiên không phải seller nào cũng biết cách xử lý làm sao để chốt được đơn với khách hàng. Vậy hãy cùng phân tích nguyên nhân và cách xử lý thích hợp trong tình huống này qua bài viết dưới đây nhé!
Tình huống quen thuộc khi bán hàng “Khách hỏi giá nhưng không mua”
Lý do khiến khách hàng hỏi giá nhưng không mua
Với trường hợp khách hàng hỏi giá nhưng không mua hoặc im lặng thường sẽ là khi họ chê giá sản phẩm đắt hoặc quá cao. Vậy tại sao khách hàng lại chê sản phẩm đắt
Lý do khách quan đến từ phía khách hàng
Trước tiên hãy xác định lại xem khách hàng này có thuộc phân khúc khách hàng bạn đang hướng đến hay không. Có thể nhận thấy rằng, nếu vị khách hàng đó không thuộc phân khúc khách hàng của bạn thì họ từ chối mua hàng là hoàn toàn chính đáng. Tuy nhiên, với những khách hàng này bạn cũng vẫn nên niềm nở và tiếp đón họ. Khi họ từ chối hãy vui vẻ thuyết phục rằng khi nào anh/ chị có nhu cầu và ngân sách hãy vui lòng liên hệ lại để bạn tư vấn kỹ hơn. Đó là cách xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
Lý do khiến khách hàng hỏi giá nhưng không mua
Ngoài ra, cũng có những khách hàng có thói quen “trả giá” với mong muốn mua được sản phẩm với giá tốt hơn nên khách hàng hỏi giá nhưng không mua hàng sau đó sẽ đưa ra lý do giá cao, giá đắt để “mặc cả”
Các nguyên nhân đến từ bên bán
Trong kinh doanh, đôi khi khách hàng hỏi giá nhưng không mua lại có những lý do đến từ phía nhà bán hàng hoặc từ sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Có thể khách hàng chưa được thỏa mãn với những dịch vụ đi kèm khi mua sản phẩm khiến khách hàng cảm thấy giá nhà bán hàng đưa ra là đắt so với tổng thể những gì họ nhận được. Đó cũng là một trong số lý do để khách hàng chỉ hỏi giá nhưng không mua.
Khách hàng so sánh giá với đối thủ của bạn
Một tình huống khá quen thuộc. Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm. Tuy nhiên họ lại đang đi khảo giá xem nhà cung cấp nào bán ra với giá thấp nhất. Khách hàng chỉ hỏi giá nhưng không mua vì nhận thấy giá của bạn cao hơn của những đối thủ khác. Thường thì họ sẽ chỉ quan tâm đến giá và không mấy để ý đến các giá trị khác đi kèm tốt hơn như chế độ hậu mãi, chế độ bảo hành….
Khách hàng tính toán và so sánh giá giữa nhiều nhà cung cấp
Cách chốt sale hiệu quả khi khách chỉ hỏi giá nhưng không mua
Trước tình huống này, khi đã nhận định và đánh giá được nguyên nhân thì bạn cần có những kỹ năng chốt sale khéo léo để không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng tiềm năng nào
Bình tĩnh, Im lặng và lắng nghe ý kiến của khách hàng
Trong mọi hoàn cảnh và một số trường hợp cách “chê” của khách hàng có thể chạm đến lòng tự ái của bạn. Tuy nhiên điều cần thiết lúc này là cần giữ được bình tĩnh và thật sự lắng nghe ý kiến của khách hàng. Hãy tỏ thái độ tôn trọng trước bất kỳ lý do nào khiến khách hàng hỏi giá nhưng không mua. Điều đó sẽ giúp rút ngắn khoảng cách giữa bạn và khách hàng.
Lắng nghe lý do của khách hàng khiến họ không mua hàng
Rèn luyện được kỹ năng lắng nghe tốt chính là kỹ năng quan trọng mà bất kỳ seller nào cũng nên trang bị cho mình.
Xoa dịu sự không hài lòng và nghi ngờ khiến khách hàng chỉ hỏi giá nhưng không mua
Sau khi nhận thấy sự nhiệt tình lắng nghe và sự tôn trọng từ phía bạn, chắc hẳn khách hàng cũng đã dịu bớt đi những nóng giận hoặc không hài lòng trước đó.
Tiếp tục đồng cảm bằng thái độ chân thành chắc chắn sẽ giúp bạn hiểu được gốc rễ của vấn đề dẫn đến tình trạng khách từ chối mua hàng sau khi đã hỏi giá. Từ đó cũng sẽ đưa ra được cách xử lý hợp lý với hoàn cảnh và hợp ý khách hàng. Đây cũng chính là cách để thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn. Dần xóa bỏ những nghi ngờ trong lòng của khách hàng.
Xác định rõ nguyên nhân tại sao khách chỉ hỏi giá nhưng không mua
Từ những chia sẻ sâu xa của khách hàng, bạn có thể đánh giá chính xác lý do tại sao khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn. Việc sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi khi bán hàng sẽ giúp bạn nhận được nhiều thông tin quan trọng. Khi khách hàng đã hỏi giá nhưng không mua, bạn cần đưa ra các câu hỏi mang tính bao quát và quan tâm tới khách hàng.
Những băn khoăn, nghi ngờ về giá cả sẽ được giải quyết khi bạn gỡ được những nút thắt tâm lý của khách hàng
Giải quyết vấn đề
Đây chính là bước quan trọng để bạn đảo ngược tình thế. Giúp khách hàng có lại những thiện cảm về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Lúc này là cơ hội để bạn hợp lý hóa các vấn đề về giá cả và khiến khách hàng đồng tình với các phân tích đó.Từ đó họ sẽ không còn quá quan tâm đến giá của sản phẩm nữa.
Giải quyết vấn đề khi đã tìm ra nguyên nhân sâu xa khiến khách hàng từ chối
Nếu khách hàng nghi ngờ giá cả của sản phẩm không tương xứng với chất lượng. Hãy chỉ ra những ưu điểm từ nhỏ nhất cho đến những lợi ích to lớn mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ. Đồng thời đề cao khách hàng để họ nhận thấy sản phẩm đó hoàn toàn phù hợp với họ
Trường hợp khách hàng đang khảo giá hoặc đang so sánh giá của bạn và giá của đối thủ thì việc phân tích rõ điểm mạnh của sản phẩm cũng giúp khách hàng hiểu đúng về câu”tiền nào của nấy”.
Tiếp tục bán hàng
Việc áp dụng các kỹ năng chốt sale và xử lý tình huống khi khách chỉ hỏi giá mà không mua sẽ giúp các bạn đảo ngược tình thế. Đưa các khách hàng khó tính trở thành khách hàng tiềm năng thậm chí là biến họ trở thành khách hàng thân thiết của mình
Chốt sale hiệu quả gia tăng khách hàng thân thiết
Dù kết quả khách hàng có mua hay không mua sản phẩm của bạn vào thời điểm đó, bạn vẫn nên quan tâm và chăm sóc họ. Để họ cảm thấy mình được quan tâm, mình là người có giá trị. Từ đó hình thành sợi dây gắn kết thân thiết với khách hàng. Khi khách hàng đã không còn những băn khoăn về giá cả thì đó chính là lợi thế cạnh tranh “siêu tốt” của bạn so với đối thủ. Khả năng chốt được đơn hàng sẽ rất lớn.
Như vậy có thể thấy, trong kinh doanh việc khách hàng từ chối mua hàng là điều quá quen thuộc. Đặc biệt, với đối tượng khách hàng hỏi giá nhưng không mua thì các seller cũng đừng vội lo lắng. Hãy tìm hiểu thật kỹ nguyên nhân. Sau đó đánh giá và đưa ra những cách giải quyết phù hợp nhất. Nhằm vừa chốt được sale vừa gia tăng lòng tin, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành và thân thiết.
