Cảm xúc ảnh hưởng quyết định mua hàng của con người

Mua sắm ảnh hưởng đến cảm xúc như thế nào?

Mua sắm mang lại nhiều cảm xúc cho người tiêu dùng, trong đó rõ ràng nhất là cảm giác kiểm soát và giảm lo lắng. 

Cảm giác kiểm soát

Theo Smith & Ellsworth, nỗi buồn có liên quan đến sự thiếu hụt khả năng kiểm soát cá nhân của một người đối với môi trường xung quanh. Nghiên cứu của Inesi và các cộng sự cũng cho thấy kết quả khả năng lựa chọn có thể nâng cao ý thức kiểm soát cá nhân của con người. Chính vì vậy, các lựa chọn vốn xảy ra trong quá trình mua sắm có thể khôi phục lại cảm giác kiểm soát và (Nguồn: sciencedirect.com).

Dễ hiểu hơn, cảm giác tự lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu phù hợp với nhu cầu và sở thích mang lại cho người tiêu dùng cảm giác nắm quyền kiểm soát cuộc sống.

Mua sắm giúp con người lấy lại cảm giác kiểm soát

Giảm lo lắng

Mua bất cứ thứ gì cũng mang lại sự thay đổi và tác động nhất định cho người tiêu dùng. Việc sử dụng một sản phẩm mới có thể giúp khách hàng thay đổi thói quen của bản thân. Từ đây, họ có thể nhìn nhận những thách thức trong cuộc sống từ một góc độ khác, giảm lo lắng và tập trung tìm ra giải pháp.

Bên cạnh đó, mua sắm có thể tạo điều kiện thuận lợi cho sự tương tác xã hội, nuôi dưỡng cảm giác kết nối. Tương tác với nhân viên cửa hàng hoặc những người cùng mua sắm có thể làm giảm bớt cảm giác bị cô lập và giảm căng thẳng. Ngoài ra, hàng loạt trải nghiệm liên quan đến hình ảnh, âm thanh, mùi vị hấp dẫn cũng có thể mang lại cảm giác thư giãn và góp phần giảm bớt lo lắng.

5 loại cảm xúc ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng

5 cảm xúc ảnh hưởng quyết định mua của một cá nhân bao gồm: cảm giác thành tựu, nỗi buồn, lòng ghen tị, cảm giác tội lỗi và nỗi sợ hãi. 

Cảm giác thành tựu

Cảm giác đạt được thành tích đóng vai trò quan trọng trong các quyết định mua hàng. Cảm xúc này tác động đến hành vi của người tiêu dùng và thúc đẩy họ thực hiện các giao dịch. Khi có cảm giác tự hào về bản thân, con người có nhiều khả năng tham gia vào các hành vi tìm kiếm phần thưởng. Các hành vi này bao gồm cả hoạt động mua sắm.

Hiện tượng này có thể được giải thích bằng một số yếu tố tâm lý:

• Biểu tượng của thành tích: Của cải vật chất đóng vai trò là biểu tượng hữu hình cho thành tích của một người. Có được những món đồ đẳng cấp sẽ củng cố cảm giác tự hào và nâng cao lòng tự trọng.
• Sự công nhận xã hội và báo hiệu địa vị: Một số mặt hàng xa xỉ thể hiện cho địa vị và sự công nhận xã hội. Điều này tạo động lực cho những cá nhân coi trọng sự đánh giá của xã hội về bản thân.

Thành tựu là một trong những cảm xúc ảnh hưởng quyết định mua

Nỗi buồn

Nỗi buồn đặc trưng bởi cảm giác buồn bã, mất mát hoặc thất vọng cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Khi các cá nhân trải qua nỗi buồn, họ có xu hướng điều chỉnh cảm xúc hoặc xoa dịu bản thân. Mua món đồ mong muốn ngay cả khi không cần thiết mang lại cảm giác thoải mái và giảm bớt tạm thời nỗi buồn. 

Khi mọi người cảm thấy buồn bã hoặc stress, họ có thể tìm kiếm hạnh phúc ngắn hạn từ việc mua sắm. Hành động này có thể tạo ra cảm giác hạnh phúc và hứng thú tạm thời. Buồn bã thường đi kèm với cảm giác trống rỗng hoặc thiếu thiện cảm. Mua sắm có thể tạo ra cảm giác đầy đủ hơn và làm đầy chỗ trống tạm thời. 

Điều này cũng tương tự với kết quả nghiên cứu của Scott Rick, Beatriz Pereira, and Katherine Alicia Burson vào năm 2018 khi công bố mua sắm có thể làm giảm nỗi buồn.

Lòng ghen tị

Khi cá nhân nhận thấy người khác sở hữu thứ mà họ mong muốn, cảm giác ghen tị có thể xuất hiện và thúc đẩy họ mua hàng. Sự ghen tị trong mua sắm bắt nguồn từ nhiều yếu tố. Trong đó, dễ thấy nhất là sự so sánh xã hội. Con người thường đánh giá về giá trị và địa vị của họ với người khác. Khi có cảm giác thua kém, cá nhân có xu hướng mua các mặt hàng tương tự. Những sản phẩm này đóng vai trò như phương tiện để khôi phục lại địa vị của họ.

Sự ghen tị về địa vị khiến con người chi tiêu nhiều hơn

Cảm giác tội lỗi

Tội lỗi cũng là một loại cảm xúc ảnh hưởng quyết định mua của con người. Cảm giác tội lỗi có thể gây ra những cảm xúc tiêu cực, chẳng hạn như buồn bã, xấu hổ hoặc lo lắng. Mua sắm mang lại cảm giác thoải mái, vui vẻ hoặc tạm thời giúp làm mất sự tập trung vào cảm giác tội lỗi.

Bên cạnh đó, mua sắm cũng đóng vai trò như một hình thức điều chỉnh cảm xúc và xoa dịu bản thân. Ví dụ, các bà mẹ có thể cảm thấy tội lỗi khi không chăm sóc con tốt, từ đó dễ dàng mua các món đồ chơi con thích để chuộc lỗi. 

Nỗi sợ hãi

Nỗi sợ có thể là yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ tới quyết định của khách hàng. Người tiêu dùng dễ quyết dàng trả tiền cho sản phẩm/dịch vụ để tránh được những hậu quả tiêu cực. Một số nỗi sợ phổ biến tác động đến tâm lý của người mua hàng là:

• Sợ mất mát: Mọi người có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ tin rằng sẽ bảo vệ họ khỏi mất đi thứ gì đó có giá trị, chẳng hạn như sức khỏe, sự an toàn hoặc an ninh tài chính. 
• Sợ hối tiếc: Cá nhân dễ mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ tin rằng sẽ giúp họ tránh hối tiếc vì đã không hành động.
• Sợ bỏ lỡ (FOMO): Nỗi sợ bị bỏ lỡ là chứng lo âu xã hội đặc trưng bởi sự lo lắng rằng người khác đang có những trải nghiệm bổ ích mà mình không tham gia. Khi cá nhân quan sát người khác thích thú hoặc sở hữu những món đồ mong muốn, họ có thể trải nghiệm FOMO. Tâm lý này sẽ thôi thúc họ mua hàng để tránh cảm giác bị loại trừ hoặc bị bỏ lại phía sau.

Nỗi sợ bỏ lỡ tác động lớn đến quyết định mua hàng

Tận dụng xu hướng mua sắm theo cảm xúc để gia tăng doanh số

Sau khi đã hiểu rõ cảm xúc ảnh hưởng quyết định mua như thế nào, doanh nghiệp có thể tận dụng một số cách dưới đây vào quá trình bán hàng. 

Khơi dậy cảm xúc tích cực

Cảm xúc tích cực là một trong những yếu tố quan trọng giúp khách hàng quyết định mua hàng. Khi có cảm xúc tích cực, phấn khích, khách hàng dễ dàng: 

• Tiêu nhiều hơn.
• Khó kiểm soát hành động mua sắm.
• Dễ tiếp thu quảng cáo.

Các doanh nghiệp có thể khơi dậy cảm xúc tích cực bằng cách:

• Tạo ra một môi trường mua sắm tích cực và thân thiện. Điều này bao gồm cung cấp một môi trường mua sắm thoải mái với sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.
• Sử dụng ngôn ngữ và hình ảnh tích cực trong các chiến dịch tiếp thị. Sử dụng ngôn từ tích cực và lạc quan giúp truyền tải thông điệp của bạn một cách hấp dẫn và lôi cuốn hơn. Ví dụ, thay vì sử dụng cụm từ “giảm giá”, bạn có thể sử dụng cụm từ “ưu đãi hấp dẫn”. 
• Nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm là một chiến lược marketing hiệu quả để kích thích mua hàng. Khi khách hàng hiểu được những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ, họ sẽ có nhiều khả năng mua  hơn.

Ứng dụng hiệu ứng Fomo trong bán hàng

Hiệu ứng Fomo (Fear of Missing Out) là một trong những cách hiệu quả để tăng doanh số bán hàng. Doanh nghiệp có thể ứng dụng hiệu ứng này vào trong quá trình kinh doanh bằng những cách: 

• Tạo cảm giác cấp bách: Sử dụng các ưu đãi trong thời gian có hạn, đồng hồ đếm ngược, thông báo về sự khan hiếm để tạo cảm giác cấp bách và khuyến khích mọi người mua hàng trước khi quá muộn.
• Làm nổi bật những lợi ích độc quyền: Nhấn mạnh những lợi ích độc quyền của sản phẩm hoặc dịch vụ để khiến mọi người cảm thấy như họ đang bỏ lỡ điều gì đó đặc biệt.
• Sử dụng bằng chứng xã hội: Cho mọi người thấy rằng những người khác đang sử dụng và yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tạo cảm giác sợ bị bỏ lỡ.

Nên tạo chương trình khuyến mãi có giới hạn

Giải quyết sự lo lắng và sợ hãi của khách hàng

Các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng yếu tố cảm xúc để giải quyết nỗi sợ hãi và lo lắng của khách hàng. Để khơi gợi và giúp khách hàng nhận thức được nỗi sợ hãi của bản thân, doanh nghiệp có thể tham khảo một số cách sau:

• Sử dụng từ ngữ, hình ảnh và âm thanh gây nên cảm giác sợ hãi. Ví dụ, một quảng cáo bảo hiểm có thể kể về một câu chuyện rủi ro nào đó và nhấn mạnh lợi ích của việc mua bảo hiểm có thể giúp khách hàng tránh, hạn chế rủi ro hoặc khắc phục hậu quả của rủi ro đó.
• Nhấn mạnh hiệu quả tiêu cực khi không mua sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ, quảng cáo kem chống nắng có thể nhấn mạnh rằng không sử dụng kem chống nắng có thể dẫn đến ung thư da.

Sau khi khách hàng đã hiểu rõ về nỗi sợ, người bán hàng cần làm rõ vì sao sản phẩm/dịch vụ của mình có thể giải quyết vấn đề đó. Bên cạnh đó, hãy nhấn mạnh và cam kết về dịch vụ sau mua để người tiêu dùng an tâm hơn.

Xu hướng mua sắm theo cảm xúc ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt trong bối cảnh xã hội hiện đại. Chính vì vậy, các doanh nghiệp nên tận dụng xu hướng này để nâng cao doanh số. Việc hiểu rõ và nắm bắt cảm xúc người tiêu dùng tốt không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển quy trình bán hàng mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng.