Khái niệm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng khiến nhiều người nhầm lẫn vì có một số điểm chung như: họ đều là những khách hàng có sự quan tâm, nhu cầu và khả năng mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp…. Tuy nhiên, đây là hai đối tượng khách hàng khác nhau. Do đó, ảnh hưởng của 2 nhóm đối tượng khách này đối với doanh nghiệp cũng có sự khác nhau. Theo HubSpot (2018), 60% khách hàng mục tiêu ra quyết định mua hàng trong vòng 1 tháng, nhưng chỉ có 35% khách hàng tiềm năng làm điều đó. Vì vậy, việc phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là rất cần thiết để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là đối tượng mục tiêu chính trong chiến lược tiếp thị và bán hàng. Khách hàng mục tiêu thường có sẵn sự quan tâm, đã tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và có khả năng mua hàng trong tương lai gần. 

Khách hàng mục tiêu là gì?

Bằng cách tập trung vào nhóm khách hàng này, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, thu hút sự quan tâm của khách hàng mục tiêu, từ đó tạo ra doanh số và lợi nhuận cao hơn. Theo nghiên cứu của Bain & Company, tập trung vào khách hàng mục tiêu có thể giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số nhanh hơn từ 2 đến 4 lần so với tập trung vào khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là những người có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp trong tương lai. Đây là những người có tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng cần thêm thời gian và tương tác để quyết định mua sản phẩm. Các khách hàng tiềm năng có thể được doanh nghiệp tìm thấy thông qua các hoạt động truyền thông và quảng cáo, hoặc thông qua các cuộc khảo sát, hay sự kiện, …

Khách hàng tiềm năng là gì?

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Hai khái niệm về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng có nhiều điểm tương đồng khiến nhiều người nhầm lẫn chúng là một. Tuy nhiên, đây là 2 khái niệm khác nhau trong kinh doanh và marketing. Các chiến lược marketing hướng đến 2 đối tượng khách hàng này cũng có sự khác biệt.

Do đó, việc phân biệt rõ ràng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp định hình chính xác đối tượng cho từng chiến dịch, để lựa chọn chiến thuật phù hợp cho mỗi chiến dịch. Để phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu doanh nghiệp có thể xem xét các yếu tố sau: nhu cầu, hành động, hành trình khách hàng, khả năng chuyển đổi, tính tiềm năng.

Nhu cầu

Khách hàng mục tiêu đã xác định rõ nhu cầu của họ và đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết nhu cầu đó. Trong khi đó, khách hàng tiềm năng có thể chỉ có một sự quan tâm chung đến ngành sản phẩm hoặc dịch vụ mà không có nhu cầu cụ thể. 

Ví dụ về khách hàng mục tiêu: Họ có thể là một người đang tìm kiếm một chiếc xe mới để thay thế chiếc xe cũ của mình. Họ đã xác định rõ nhu cầu của mình và đang tìm kiếm các phương án để giải quyết nhu cầu đó. Họ có thể tìm kiếm thông tin các loại xe trên mạng, liên hệ nhân viên tư vấn, …

Ví dụ về khách hàng tiềm năng: Họ có sự quan tâm chung đến ngành sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng chưa/không có nhu cầu cụ thể vào thời điểm hiện tại. Khách hàng tiềm năng có thể là một người tình cờ thấy quảng cáo của doanh nghiệp và cảm thấy hứng thú, quan tâm đến sản phẩm nhưng không có nhu cầu cụ thể và không có kế hoạch để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong tương lai gần.

Hành động

Ví dụ, hành động của khách hàng mục tiêu có thể là đến cửa hàng để mua sản phẩm hoặc đặt hàng trực tuyến, liên hệ với nhân viên bán hàng để đặt hàng. Họ đã xác định rõ nhu cầu của mình và sẵn sàng thực hiện các hành động để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hành động của khách hàng tiềm năng chủ yếu là tìm kiếm thông tin, đăng ký nhận tin tức từ doanh nghiệp để cập nhật về sản phẩm hoặc dịch vụ, tìm kiếm đánh giá từ khách hàng khác, … Tuy nhiên, họ chưa sẵn sàng để thực hiện các hành động lớn hơn như mua sản phẩm.

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tối đa lợi ích

Hành trình khách hàng

Khách hàng mục tiêu đang ở giai đoạn cuối cùng của quá trình mua hàng và có thể ra quyết định mua hàng ngay lập tức, trong khi khách hàng tiềm năng cần thêm thời gian để quyết định mua hàng. 

Theo báo cáo từ HubSpot (2018): 60% khách hàng mục tiêu có thể quyết định mua hàng trong vòng 1 tháng, trong khi chỉ có 35% khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng trong cùng thời gian đó. Điều này cho thấy rằng khách hàng mục tiêu có xu hướng nhanh chóng chấp nhận và ra quyết định lựa chọn, trong khi khách hàng tiềm năng có thể cần thêm thời gian để quyết định và hành động.

Khả năng chuyển đổi 

Khách hàng mục tiêu có khả năng cao để chuyển đổi thành khách hàng thực sự, trong khi khách hàng tiềm năng có thể cần được thuyết phục thêm để thực hiện mua hàng. 

Ví dụ: Theo báo cáo của WordStream (2021), tỷ lệ chuyển đổi trung bình trên trang đích của quảng cáo Google Ads là 3,75% cho khách hàng mục tiêu và 0,77% cho khách hàng tiềm năng. Tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng mục tiêu cao hơn nhiều so với khách hàng tiềm năng là minh chứng cho thấy khả năng chuyển đổi khách hàng mục tiêu tốt hơn nhiều so với khách hàng tiềm năng.

Tính tiềm năng

Theo báo cáo HubSpot (2021), khách hàng mục tiêu có tính tiềm năng (trở thành khách hàng trung thành, giới thiệu sản phẩm với bạn bè, …) trung bình cao hơn 3,6 lần so với khách hàng tiềm năng. Một báo cáo khác của Nielsen cũng cho thấy rằng khách hàng mục tiêu có khả năng mua hàng trở lại lên đến 70%, trong khi đó, khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng trung thành chỉ 10-20%.

Lợi ích của khách hàng mục tiêu đối với doanh nghiệp

Khách hàng mục tiêu là tệp khách hàng đã được xác định một cách cụ thể và được coi là đối tượng chính trong chiến lược tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp. Chọn đúng tệp khách hàng mục tiêu có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:

Tăng độ chính xác trong chiến dịch tiếp thị: Khi sử dụng tệp khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tập trung vào nhóm khách hàng có tiềm năng mua hàng nhất. Điều này giúp tăng độ chính xác và hiệu quả của chiến dịch tiếp thị.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khi sử dụng tệp khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến dịch tiếp thị tập trung và chính xác hơn. Khi các chiến dịch này đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu, tỷ lệ chuyển đổi có thể được tăng lên đáng kể. Theo một báo cáo từ HubSpot (2021), các chiến dịch tiếp thị định hướng đến khách hàng mục tiêu có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn gấp đôi so với các chiến dịch tiếp thị không định hướng.

Khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi và nâng cao doanh số

Cải thiện chiến lược tiếp thị: Bằng cách nắm rõ khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển các chiến dịch tiếp thị đúng mục tiêu hơn. Việc này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả cho các hoạt động tiếp thị.

Tạo khách hàng trung thành: Khách hàng mục tiêu thường là những khách hàng tiềm năng có tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng mục tiêu, họ có thể trở thành nguồn cung cấp doanh số ổn định và giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.

Nâng cao doanh số: Khách hàng mục tiêu có khả năng trở thành khách hàng trung thành và đóng góp vào doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Theo báo cáo của Harvard Business Review, khách hàng trung thành có thể tăng doanh số bán hàng lên đến 95% và có khả năng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến người khác nhiều hơn.

Tiết kiệm chi phí: Theo báo cáo của MarketingSherpa, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể lên đến 7 lần so với chi phí để giữ chân một khách hàng hiện tại. Do đó, khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược để giữ chân khách hàng mục tiêu, họ có thể giảm chi phí marketing và quảng cáo để tập trung vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

Nắm bắt insight khách hàng mục tiêu giúp tăng lợi thế cạnh tranh: Thông qua việc phân tích và đánh giá thông tin khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, yêu cầu, sở thích và thị hiếu của khách hàng mục tiêu, từ đó tối ưu hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để phù hợp với insight khách hàng, và tăng cường sự cạnh tranh. 

Khách hàng mục tiêu là những khách hàng có tiềm năng cao để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và có thể trở thành khách hàng trung thành. Trong khi đó, khách hàng tiềm năng là những khách hàng có khả năng mua hàng nhưng cần thêm thời gian và tương tác để quyết định mua sản phẩm. Do đó, doanh nghiệp cần phải đưa ra các chiến lược phù hợp để tương tác với cả hai tệp khách hàng này, tăng cường tập trung vào khách hàng mục tiêu để tối ưu doanh số và phát triển mạnh mẽ.