Chốt sale là gì?

Chốt sale được hiểu là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng, khi khách hàng mua hàng, hay đồng ý ký hợp đồng (trong một số trường hợp). 

Quy trình chốt sale là bước chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Việc quy trình chốt sale không chỉ là một kỹ năng cần thiết mà còn là nghệ thuật cần được trau dồi để đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn.

Định nghĩa quy trình chốt sale là gì? (Nguồn: CRM)

Vai trò của việc xây dựng quy trình chốt sale trong kinh doanh:

Việc xây dựng quy trình chốt sale đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của mỗi giao dịch. Dưới đây là các vai trò nổi bật của quy trình chốt sale:

• Định hướng rõ ràng cho tư vấn viên: Quy trình chốt sale giúp nhân viên bán hàng nắm bắt rõ ràng từng bước trong quy trình, từ đó tự tin hơn khi tư vấn và giải quyết thắc mắc của khách hàng.
• Quyết định sự thành công của giao dịch: Việc áp dụng một quy trình chuẩn hóa đảm bảo rằng mỗi giao dịch được tiến hành hiệu quả, giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
• Thúc đẩy doanh số bán hàng: Quy trình chốt sale tốt giúp tăng cường hiệu quả bán hàng, đảm bảo khách hàng dễ dàng tiến đến quyết định mua hàng, từ đó cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp.
• Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng: Quá trình chốt sale chuyên nghiệp không chỉ mang lại lợi ích trước mắt mà còn giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ dài lâu với khách hàng, mở ra cơ hội cho những giao dịch trong tương lai.
• Tạo ấn tượng tích cực: Một quy trình chốt sale thành công giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm tích cực, khuyến khích họ quay lại và trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Quy trình chốt sale 7 bước cần nhớ

Quy trình chốt sale là nghệ thuật đòi hỏi kỹ năng và sự tinh tế. Để thành công trong quy trình này, bạn cần nắm vững 7 bước quy trình chốt sale dưới đây.

Quy trình chốt sale 7 cần nắm vững

Bước 1: Gửi Báo Giá

Giai đoạn đầu tiên trong quy trình chốt sale là gửi báo giá chính thức đến khách hàng tiềm năng. Tài liệu này không chỉ cung cấp thông tin chi tiết về giá sản phẩm/dịch vụ mà còn là cơ hội để tái khẳng định giá trị mà bạn đem lại. Một báo giá rõ ràng, minh bạch giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và tiến gần hơn đến quyết định mua hàng. Trong quá trình gửi báo giá, hãy cân nhắc cung cấp nhiều tùy chọn giá cả khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn theo nhu cầu của họ.

Bước 2: Đề Nghị Mua Hàng

Sau khi khách hàng đã có thời gian xem xét báo giá, bước tiếp theo là đưa ra lời đề nghị mua hàng. Đây là thời điểm bạn cần mạnh dạn hỏi trực tiếp về việc tiến hành giao dịch. Việc này có thể thực hiện qua một cuộc gọi, email, hoặc trong buổi gặp gỡ trực tiếp. Quan trọng là bạn phải làm điều này một cách tự tin và chuyên nghiệp, sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và cụ thể để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định. Ví dụ, thay vì hỏi “Bạn nghĩ sao về sản phẩm?”, hãy hỏi “Bạn có muốn tiến hành đặt hàng ngay bây giờ không?”.

Bước 3: Giải Quyết Các Mối Quan Ngại Của Khách Hàng Tiềm Năng

Khách hàng có thể có những lo ngại hoặc thắc mắc cần được giải đáp trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng. Đây là lúc bạn cần lắng nghe một cách chủ động và đồng cảm với những băn khoăn của họ. Đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, sau đó cung cấp giải pháp hoặc thông tin thêm để xóa tan mọi nghi ngại. Ví dụ, nếu khách hàng lo lắng về giá trị của sản phẩm, bạn có thể cung cấp những câu chuyện thành công của khách hàng trước đó để minh chứng cho lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Bước 4: Chuẩn Bị Đàm Phán

Dù bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng và đưa ra lời đề nghị tốt nhất, khách hàng vẫn có thể muốn đàm phán thêm. Điều quan trọng là bạn phải sẵn sàng cho việc này. Hãy xác định rõ ràng những điểm mà bạn có thể linh hoạt, chẳng hạn như giảm giá, cung cấp thêm dịch vụ, hoặc điều chỉnh thời gian giao hàng. Khi bạn đã biết rõ giới hạn của mình, việc đàm phán sẽ diễn ra suôn sẻ hơn và giúp cả hai bên đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Bước 5: Áp Dụng Kỹ Thuật Chốt Sale Phù Hợp

Không có một kỹ thuật quy trình chốt sale nào phù hợp với tất cả mọi khách hàng. Do đó, bạn cần linh hoạt áp dụng những kỹ thuật khác nhau tùy thuộc vào tình huống cụ thể. Ví dụ, nếu khách hàng còn do dự về giá, bạn có thể đề xuất một chương trình dùng thử miễn phí hoặc cung cấp các giá trị gia tăng như miễn phí vận chuyển. Nếu họ đang băn khoăn về việc sử dụng sản phẩm, hãy cung cấp ví dụ cụ thể về cách sản phẩm của bạn có thể mang lại lợi ích cho họ trong thời gian ngắn.

Bước 6: Theo Dõi Liên Tục Khách Hàng Tiềm Năng

Nếu khách hàng vẫn cần thêm thời gian để suy nghĩ, không nên bỏ qua việc theo dõi. Hãy gửi email hoặc gọi điện thoại để cập nhật thông tin, nhắc nhở về những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại, và khuyến khích họ đặt câu hỏi nếu còn bất kỳ thắc mắc nào. Điều này giúp duy trì sự quan tâm của khách hàng và cho thấy bạn luôn sẵn sàng hỗ trợ họ.

Bước 7: Nhận Biết Thời Điểm Để Tiến Lên Hoặc Tạm Dừng

Cuối cùng, biết khi nào nên tiến lên hoặc tạm dừng là kỹ năng quan trọng trong quy trình chốt sale. Nếu sau nhiều nỗ lực mà khách hàng vẫn chưa đưa ra quyết định, hãy xem xét chuyển sang các cơ hội khác. Tuy nhiên, hãy lưu lại thông tin của khách hàng trong hệ thống CRM để có thể tiếp cận họ trong tương lai khi thời điểm phù hợp hơn. Đây là cách để bạn tối ưu hóa nỗ lực của mình và không lãng phí thời gian vào những cơ hội không khả thi.

Tổng hợp bí quyết quy trình chốt sale hiệu quả tức thời

Dưới đây là các bí quyết quy trình chốt sale mà bạn có thể áp dụng ngay lập tức để tăng hiệu quả bán hàng.

Luôn ghi nhớ mục tiêu cuối cùng

• Phân tích: Trước mỗi buổi gặp gỡ khách hàng, xác định rõ mục đích của cuộc trò chuyện. Điều này giúp bạn định hướng nội dung trao đổi, tập trung vào mục tiêu chính.
• Thực hành: Nếu buổi gặp gỡ đầu tiên nhằm giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin, hãy tập trung vào việc cung cấp chi tiết sản phẩm và ghi nhận phản hồi của khách hàng. Đừng quên thiết lập lịch hẹn tiếp theo với một mục đích rõ ràng như trao đổi thêm hoặc ký kết hợp đồng.

Chọn thời điểm hoàn hảo để quy trình chốt sale

• Phân tích: Nhạy bén trong việc nhận ra dấu hiệu khách hàng đã bị thuyết phục giúp bạn chọn thời điểm quy trình chốt sale hiệu quả. Đừng vội vàng để tránh tạo áp lực cho khách hàng.
• Thực hành: Quan sát ngôn ngữ cơ thể và phản ứng của khách hàng. Khi thấy họ thể hiện sự quan tâm rõ rệt, đây chính là lúc thích hợp để đưa ra lời đề nghị mua hàng.

Tạo động lực mua hàng

• Phân tích: Tạo sự khẩn trương hoặc kích thích cho khách hàng bằng cách đưa ra các chương trình ưu đãi đặc biệt hoặc thông tin về sản phẩm có giới hạn.
• Thực hành: Đưa ra các chương trình khuyến mãi ngắn hạn, hoặc thông báo về số lượng sản phẩm có hạn để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.

Đặt câu hỏi khéo léo

• Phân tích: Sử dụng câu hỏi thông minh giúp bạn dẫn dắt cuộc trò chuyện theo hướng có lợi cho việc quy trình chốt sale. Những câu hỏi đánh đúng tâm lý khách hàng khiến họ có xu hướng trả lời tích cực.
• Thực hành: Đặt những câu hỏi như: “Bạn thấy tính năng này có phù hợp với nhu cầu của bạn không?” hoặc “Bạn có nghĩ sản phẩm này sẽ giúp giải quyết vấn đề hiện tại của bạn?”

Sử dụng khuyến mãi để tăng tính hấp dẫn

• Phân tích: Các chương trình khuyến mãi hoặc sản phẩm tặng kèm luôn là yếu tố kích thích quyết định mua hàng, đặc biệt với những khách hàng nhạy cảm về giá.
• Thực hành: Cung cấp các ưu đãi như giảm giá, tặng kèm sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí, giúp khách hàng cảm thấy giá trị mà họ nhận được nhiều hơn so với số tiền bỏ ra.

Để tăng cơ hội quy trình chốt sale thành công, bạn nên sở hữu những bí quyết riêng cho bản thân (Nguồn: Bảo Ngọc)

Xây dựng niềm tin từ khách hàng

• Phân tích: Thái độ thân thiện và chuyên nghiệp giúp tạo dựng sự tin tưởng từ khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng, họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.
• Thực hành: Luôn duy trì thái độ niềm nở, lắng nghe và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc. Điều này giúp tạo ấn tượng tốt và khiến khách hàng cảm thấy được tôn trọng.

Xử lý từ chối một cách khéo léo

• Phân tích: Khách hàng có thể từ chối mua hàng vì nhiều lý do như giá cả, thời gian, hoặc chính sách sản phẩm. Nhiệm vụ của bạn là xử lý những phản hồi này một cách tinh tế, chuyển sự do dự thành sự chắc chắn.
• Thực hành: Khi gặp phải từ chối, hãy hỏi sâu hơn để hiểu rõ nguyên nhân và đưa ra giải pháp cụ thể. Ví dụ, nếu khách hàng lo ngại về chi phí, hãy nhấn mạnh giá trị dài hạn hoặc lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.

Những điểm hạn chế tránh khi quy trình chốt sale là gì?

Trong quá trình quy trình chốt sale, cần tránh những sai lầm để giữ chân khách hàng và đảm bảo tỷ lệ thành công cao hơn. Dưới đây là những điểm hạn chế quan trọng mà bạn nên lưu ý:

Tránh Làm Khách Hàng Cảm Thấy Bị Tấn Công

Khách hàng có thể quan tâm đến sản phẩm, nhưng nếu cảm giác bị ép buộc hoặc quá mức thúc giục, họ có thể từ chối mua. Thay vì gây áp lực bằng câu hỏi trực tiếp như “có hay không,” hãy khéo léo dẫn dắt cuộc trò chuyện thông qua câu hỏi mở, giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi chia sẻ nhu cầu và mong muốn của họ.

Không Hiểu Rõ Nhu Cầu Của Khách Hàng

Việc không nắm bắt chính xác nhu cầu có thể dẫn đến việc cung cấp giải pháp không phù hợp, làm giảm khả năng quy trình chốt sale. Để tránh điều này, hãy chú trọng đến kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi hiệu quả. Qua đó, bạn có thể khai thác thông tin hữu ích, đáp ứng đúng mong muốn của khách hàng, và tạo dựng lòng tin cần thiết để tiến tới việc quy trình chốt sale.

Tuy nhiên cũng có 1 vài điểm bạn cần tránh mắc phải để việc quy trình chốt sale thuận buồm xuôi gió (Nguồn: Enweb)

Thiếu Nhiệt Tình Sau Khi Kết Thúc Giao Dịch

Quy trình bán hàng không nên dừng lại sau khi giao dịch hoàn tất. Duy trì sự quan tâm và hỗ trợ sau bán hàng giúp tạo ấn tượng tích cực, từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Việc tiếp tục giữ liên lạc và sẵn sàng hỗ trợ sau khi bán hàng không chỉ giúp tăng cơ hội tái mua mà còn tạo điều kiện để khách hàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến người khác.

Trên đây là những điểm quan trọng và hạn chế cần lưu ý khi quy trình chốt sale để đạt hiệu quả tối đa. Bằng cách tránh những sai lầm phổ biến, bạn có thể gia tăng tỷ lệ thành công, tạo ấn tượng tích cực, và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Hãy áp dụng những bí quyết này để nâng cao kỹ năng bán hàng và tạo đà cho sự phát triển kinh doanh của bạn.