Chốt sale là một nghệ thuật bán hàng trong giới kinh doanh. Khi phong cách chuyên nghiệp cùng với kiến thức vững vàng, mỗi buổi gặp gỡ sẽ trở thành cơ hội tuyệt vời để chốt sale thành công.Từ việc nắm bắt thông tin khách hàng, xây dựng kịch bản bán hàng tinh tế đến việc chuẩn bị sản phẩm,.. mọi chi tiết nhỏ đều góp phần tạo nên sự khác biệt để tăng tỷ lệ chốt sale. Cùng tìm hiểu chi tiết từng yếu tố nhỏ ngay bây giờ!

Tìm hiểu và nắm rõ thông tin khách hàng

Một trong những điều tiên quyết nhất của một người làm sale cần chuẩn bị trước khi giao tiếp với khách hàng là hiểu được nhu cầu, mong muốn, và hành vi mua hàng của khách hàng. Đây là kim chỉ nam cho tất cả các chiến lược bán hàng tiếp theo để thuyết phục khách mua hàng. Sau đây là một số cách giúp seller hiểu insight khách hàng hơn:

• Khoanh vùng đối tượng mục tiêu dựa trên sản phẩm, dịch vụ: Mỗi sản phẩm, dịch vụ được tạo ra đều hướng đến nhóm đối tượng mục tiêu cụ thể. Vì vậy, bạn dễ dàng khoanh vùng nhóm đối tượng này để tiến hành tìm hiểu sâu hơn.
• Hỏi trực tiếp hay thực hiện khảo sát: Bạn có thể thực hiện qua các công cụ khảo sát trực tuyến hoặc bảng câu hỏi cụ thể. Ví dụ, nếu bạn đang bán phần mềm quản lý doanh nghiệp, hãy hỏi khách hàng về những khó khăn họ gặp phải trong quản lý và những tính năng họ mong muốn ở một phần mềm quản lý.
• Thu thập thông tin về lịch sử giao dịch và tương tác trước đó: Nếu có, hãy kiểm tra hệ thống CRM để thu thập thông tin về lịch sử giao dịch và tương tác trước đó. Việc này giúp bạn biết được khách hàng đã mua những sản phẩm nào, họ đã phản hồi ra sao, và có gặp phải vấn đề gì không. Nếu họ từng mua sản phẩm của bạn và có phản hồi tích cực, bạn có thể sử dụng điều này để củng cố thêm niềm tin cho buổi gặp gỡ.
• Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng: Sử dụng dữ liệu từ các kênh marketing như website và mạng xã hội để hiểu rõ hành vi mua hàng. Nếu nhận thấy khách hàng thường xuyên truy cập các bài viết về lợi ích của sản phẩm nhưng chưa mua, cần chuẩn bị các câu trả lời chi tiết để giải quyết thắc mắc của họ.
• Sử dụng mạng xã hội và các công cụ tìm kiếm: Tìm kiếm thông tin về khách hàng trên các mạng xã hội như LinkedIn, Facebook, hoặc các trang web công ty để hiểu thêm về sở thích, phong cách làm việc và những bài viết họ chia sẻ.

Luôn tìm hiểu và nắm rõ thông tin khách hàng (Nguồn: Visme)

Kiến thức về sản phẩm và thị trường

Kiến thức sâu rộng về sản phẩm và thị trường giúp bạn tự tin hơn tron việc chuẩn bị trước khi giao tiếp với khách hàng, đồng thời thể hiện sự chuyên nghiệp và uy tín của mình. Một người bán hàng nên chuẩn bị thật chi tiết những điều sau trước khi bán sản phẩm của mình cho khách hàng:

• Hiểu rõ về sản phẩm: Nắm vững các đặc điểm, tính năng, và lợi ích của sản phẩm. Hãy sẵn sàng giải thích chi tiết và trả lời mọi câu hỏi của khách hàng. Ví dụ, nếu bạn bán phần mềm, hãy biết rõ về từng tính năng, cách cài đặt và sử dụng, cũng như các vấn đề kỹ thuật có thể phát sinh.
• Cập nhật thông tin thị trường: Theo dõi và cập nhật liên tục các xu hướng, biến động và nhu cầu của thị trường sẽ là một trong những cách chốt sale hiệu quả. Điều này giúp bạn đưa ra những thông tin hữu ích và kịp thời cho khách hàng. Ví dụ, nếu bạn kinh doanh trong lĩnh vực thời trang, hãy nắm bắt các xu hướng mới nhất để tư vấn cho khách hàng.
• Chuẩn bị các ví dụ thực tế: Sử dụng các ví dụ thực tế để minh họa cho lợi ích và hiệu quả của sản phẩm. Điều này giúp khách hàng dễ dàng hình dung và tin tưởng hơn. Ví dụ, kể về một khách hàng đã thành công khi sử dụng sản phẩm của bạn và đạt được những kết quả cụ thể.
• Lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Luôn lắng nghe và tìm hiểu kỹ nhu cầu cụ thể của khách hàng để đưa ra những giải pháp phù hợp nhất. Việc này không chỉ thể hiện sự quan tâm mà còn giúp bạn tư vấn chính xác hơn.

Nắm vững kiến thức thị trường và hiểu rõ sản phẩm (Nguồn: Slide Team B)

Kịch bản bán hàng

Kịch bản bán hàng là công cụ quan trọng giúp định hướng cuộc trò chuyện với khách hàng, đảm bảo rằng mọi thông tin quan trọng được truyền đạt một cách rõ ràng và thuyết phục. Việc chuẩn bị kịch bản kỹ lưỡng không chỉ giúp bạn tự tin hơn mà còn tăng tỷ lệ chốt sale một cách đáng kể.

Vậy cần chuẩn bị kịch bản bán hàng như thế nào? Trước tiên, cần xây dựng một kịch bản chi tiết cho buổi gặp gỡ. Kịch bản này nên bao gồm các phần giới thiệu, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, lắng nghe và phản hồi thắc mắc của khách hàng, và kết thúc bằng lời đề nghị cụ thể. Bạn có thể tham khảo các mẫu kịch bản bán hàng có sẵn trên mạng hoặc từ các đồng nghiệp có kinh nghiệm để có cái nhìn tổng quan.

Kịch bản nên bao gồm một danh sách các câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng chia sẻ nhu cầu và mong muốn của họ. Đồng thời, chuẩn bị sẵn các phản hồi cho những thắc mắc hoặc phản đối thường gặp. Ví dụ, nếu khách hàng lo lắng về giá cả, hãy chuẩn bị sẵn các lợi ích vượt trội của sản phẩm để thuyết phục họ.

Lưu ý quan trọng, kịch bản cũng nên bao gồm các tình huống đối phó với những phản đối hoặc tình huống khó khăn có thể phát sinh. Chuẩn bị trước các giải pháp và câu trả lời giúp bạn xử lý mọi tình huống một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Ví dụ, nếu khách hàng từ chối vì đã có sản phẩm tương tự, bạn có thể nhấn mạnh những tính năng độc đáo mà sản phẩm của bạn mang lại.

Chuẩn bị kịch bản bán hàng (Nguồn: Brands Vietnam)

Sản phẩm mẫu

Trước khi gặp gỡ khách hàng, đừng quên mang theo sản phẩm mẫu/ mẫu thử của doanh nghiệp. Sản phẩm mẫu được xem là cách sale hiệu quả khi điều này không chỉ giúp khách hàng có cái nhìn rõ ràng hơn về sản phẩm mà còn tạo niềm tin và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. Đảm bảo sản phẩm mẫu luôn ở trạng thái tốt nhất, không có bất kỳ lỗi hay khuyết điểm nào.

Sản phẩm mẫu phải phản ánh chính xác chất lượng và đặc điểm của sản phẩm thực tế mà khách hàng sẽ nhận được. Ví dụ như bạn đang bán nội thất, nên chuẩn bị hàng trưng bày của tất cả các mẫu ở showroom. Một số mẫu mới hay thuộc hàng đặt trước, không thể trưng bày ở showroom thì cần chuẩn bị catalog và tư liệu khác như hình ảnh, video, brochure… để giúp khách hàng có cái nhìn chi tiết hơn về sản phẩm.

• Sắp xếp sản phẩm mẫu một cách chuyên nghiệp: Khi gặp khách hàng, hãy sắp xếp sản phẩm mẫu một cách gọn gàng và bắt mắt. Nếu gặp khách hàng tại văn phòng hoặc showroom, hãy bố trí không gian sao cho sản phẩm được trình bày nổi bật và thu hút sự chú ý.
• Trình diễn sản phẩm mẫu: Hãy chuẩn bị sẵn các cách thức trình diễn sản phẩm mẫu để khách hàng có thể thấy được toàn bộ tính năng và ưu điểm của sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn đang giới thiệu một thiết bị điện tử, hãy trình bày cách sử dụng và những tính năng đặc biệt mà sản phẩm mang lại.

Bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội là các đánh giá sản phẩm, lời chứng thực từ khách hàng, hoặc giải thưởng hay chứng nhận về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Bằng chứng xã hội giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng. Việc chuẩn bị các bằng chứng xã hội kỹ lưỡng sẽ giúp xây dựng uy tín và tăng tỷ lệ chốt sale một cách hiệu quả.

• Thu thập đánh giá từ khách hàng cũ: Sưu tầm những đánh giá tích cực từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những đánh giá này có thể là lời chứng thực trên website, mạng xã hội hoặc các bài viết review. Điển hình trong ngành làm đẹp, nếu bạn bán mỹ phẩm, hãy thu thập các đánh giá từ những người nổi tiếng hoặc các beauty blogger đã sử dụng sản phẩm.
• Chuẩn bị các câu chuyện thành công: Chia sẻ các câu chuyện thành công của những khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ và đạt được kết quả tích cực. Ví dụ, nếu bạn cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh, hãy kể về một doanh nghiệp đã phát triển vượt bậc nhờ áp dụng những tư vấn của bạn.
• Sử dụng hình ảnh và video minh họa: Hình ảnh và video về khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ thực tế sẽ là những bằng chứng sống động và thuyết phục. Ví dụ, video khách hàng chia sẻ trải nghiệm sau khi sử dụng sản phẩm hoặc hình ảnh trước và sau khi sử dụng dịch vụ sẽ tạo ấn tượng mạnh mẽ.

Feedback của khách hàng tạo làm tăng niềm tin để người bán chốt sale (Nguồn: FieldRoutes)

Chứng nhận về sản phẩm/dịch vụ

Chứng nhận về sản phẩm/dịch vụ có dấu mộc được xem là sự xác nhận từ các cơ quan có thẩm quyền, các tổ chức có giá trị pháp lý và uy tín hoặc các chuyên gia trong ngành. Nếu bằng chứng xã hội phần lớn đến từ khách hàng, làm cho người tiêu dùng có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, chứng nhận về sản phẩm/ dịch vụ là lời minh chứng cho sản phẩm và dịch vụ của người bán trên thị trường. Khi người tiêu dùng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ được chứng nhận bởi những nguồn đáng tin cậy, họ sẽ cảm thấy yên tâm hơn về chất lượng và tính an toàn của sản phẩm/dịch vụ đó. Việc sở hữu những chứng nhận này trước kih chuẩn bị trước khi giao tiếp với khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng về chất lượng và sự đáng tin cậy của sản phẩm/dịch vụ.

• Thu thập các chứng nhận chất lượng: Đảm bảo sản phẩm/dịch vụ của bạn đã đạt được các chứng nhận chất lượng uy tín từ các tổ chức có thẩm quyền. Ví dụ, nếu bạn kinh doanh thực phẩm, hãy có chứng nhận an toàn thực phẩm từ các cơ quan kiểm định chất lượng.
• Trình bày các chứng nhận và giải thưởng của doanh nghiệp/ sản phẩm: Chuẩn bị các chứng nhận chất lượng, giải thưởng uy tín mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã đạt được. Những chứng nhận này là minh chứng cho chất lượng và sự uy tín của bạn trên thị trường.

Ăn mặc chuyên nghiệp

Một chi tiết nhỏ nhưng có điểm cộng to lớn trong việc tạo ấn tượng ban đầu và xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng là phong cách chỉn chu, gọn gàng trong buổi gặp gỡ với khách hàng.

• Lựa chọn trang phục phù hợp với ngành nghề: Mặc trang phục phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của bạn. Ví dụ, nếu bạn làm việc trong ngành tài chính, ngân hàng, bất động sản,… cần đến sự trang trọng, gặp gỡ chỉn chu hãy chọn các bộ vest trang trọng. Nếu bạn làm việc trong ngành sáng tạo, có thể chọn trang phục gọn gàng nhưng thoải mái và sáng tạo.
• Giữ trang phục luôn sạch sẽ và gọn gàng: Đảm bảo trang phục luôn được ủi phẳng và sạch sẽ. Tránh mặc trang phục quá chật hoặc quá rộng, và luôn giữ cho mình một hình ảnh gọn gàng và chuyên nghiệp.
• Phụ kiện phù hợp: Sử dụng các phụ kiện đơn giản nhưng tinh tế, như đồng hồ, cặp da, hoặc cà vạt. Tránh sử dụng quá nhiều phụ kiện lòe loẹt gây mất tập trung.

Không gian giao tiếp

Không gian giao tiếp chuẩn bị tốt sẽ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi thông tin và thảo luận.

• Chọn địa điểm phù hợp: Lựa chọn địa điểm gặp gỡ sao cho phù hợp với tính chất của buổi gặp. Có thể là văn phòng của bạn, một quán cà phê yên tĩnh, hoặc phòng họp được thuê tại các địa điểm cho thuê workspace. Địa điểm phải thuận tiện và dễ dàng tiếp cận cho khách hàng.
• Trưng bày sản phẩm: Trưng bày sản phẩm của bạn trong không gian giao tiếp tạo cơ hội để khách hàng có cái nhìn trực quan hơn về sản phẩm, trải nghiệm trực tiếp, từ đó tăng khả năng thuyết phục và quyết định mua hàng.
• Sắp xếp không gian gọn gàng: Đảm bảo không gian gặp gỡ luôn sạch sẽ, gọn gàng và chuyên nghiệp. Bố trí bàn ghế thoải mái, ánh sáng tốt và trang trí nhẹ nhàng để tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng. Cần cân nhắc đến một số yếu tố như đồ trang trí, gương, ánh sáng đối với các mặt hàng thời trang, mỹ phẩm hoặc trang trí nội thất. Ánh sáng tốt sẽ làm nổi bật sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng xem xét chi tiết và chất lượng.
• Tạo điểm thu hút bằng mùi hương: Mùi hương từ tinh dầu hoặc nước hoa có thể tạo nên một không gian giao tiếp dễ chịu và thu hút. Một số loại hình kinh doanh dịch vụ như shop nước hoa, cửa hàng tinh dầu, nến thơm, spa, và dịch vụ dưỡng sinh/trị liệu rất chú trọng vào mùi hương. Sự hiện diện của mùi hương đặc trưng có thể tạo ấn tượng mạnh mẽ và làm khách hàng cảm thấy thư giãn, dễ chịu hơn.
• Chuẩn bị các tài liệu cần thiết: Đặt sẵn các tài liệu giới thiệu sản phẩm, danh thiếp, và các vật dụng cần thiết như bút, giấy ghi chú. Điều này giúp buổi gặp gỡ diễn ra suôn sẻ và chuyên nghiệp hơn.

Luôn tạo không gian thoải mái trong buổi gặp gỡ khách hàng (Nguồn: Studio B)

Tinh thần và thái độ

Trong kinh doanh, đặc biệt là những mảng kinh doanh cần đến khả năng giao tiếp, kỹ năng thì tinh thần và thái độ gần như là yếu tố góp phần cho sự thành công trong việc bán hàng. Tinh thần và thái độ của người bán hàng có ảnh hưởng lớn đến cảm nhận của khách hàng và quyết định mua hàng.

• Giữ thái độ tích cực: Luôn duy trì thái độ tích cực và nhiệt tình trong suốt buổi gặp gỡ. Điều này giúp tạo không khí thoải mái và thân thiện, làm cho khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn khi trao đổi.
• Tôn trọng và lắng nghe: Tôn trọng ý kiến và lắng nghe khách hàng một cách chân thành. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt hơn và tăng khả năng chốt sale.
• Tự tin và chuyên nghiệp: Thể hiện sự tự tin và chuyên nghiệp trong cách giao tiếp và giải quyết vấn đề. Hãy luôn sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng và thuyết phục.
• Kiên nhẫn và linh hoạt: Hãy kiên nhẫn và linh hoạt trong việc đối phó với các tình huống phát sinh. Đừng vội vàng hay cứng nhắc, thay vào đó hãy tìm cách giải quyết vấn đề một cách nhẹ nhàng và hiệu quả.

Sự chuẩn bị trước khi giao tiếp với khách hàng một cách kỹ lưỡng, chi tiết luôn giúp người bán tự tin trong khả năng bán hàng. Hãy đầu tư thời gian và công sức vào khâu chuẩn bị để mỗi cuộc gặp gỡ trở thành cơ hội tuyệt vời để chốt sale và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Xem thêm:

5 Cách giao tiếp với khách hàng đạt hiệu quả

Những tính năng chốt Sale hiệu quả của Subiz

Các kỹ năng chăm sóc khách hàng để trở thành tư vấn viên xuất sắc