Price Skimming Strategy (Chiến lược giá hớt váng) là một chiến lược định giá độc đáo được sử dụng trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Chiến lược này tận dụng sự tò mò, lòng mong muốn sở hữu sản phẩm mới và độc đáo của khách hàng để thu được lợi nhuận cao nhất trong giai đoạn ra mắt sản phẩm. Do đó, việc áp dụng chiến lược này thường mang lại sự bùng nổ doanh số khi ra mắt sản phẩm mới. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích đem lại, việc định giá sản phẩm theo chiến lược hớt váng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro cho doanh nghiệp. Đây được coi là chiến lược định giá “rất kén sản phẩm” vì nếu áp dụng price skimming strategy sai sản phẩm, thì không chỉ mang lại rủi ro thua lỗ cho sản phẩm đó, mà còn làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh thương hiệu.

Price Skimming Strategy (Chiến lược giá hớt váng) là gì?

Chiến lược giá hớt váng là một chiến lược định giá trong kinh doanh, trong đó doanh nghiệp đặt một mức giá cao cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt trên thị trường, sau đó dần dần giảm giá theo thời gian. Mục tiêu chính của chiến lược Price Skimming là tối đa hóa lợi nhuận ban đầu từ nhóm khách hàng sẵn lòng trả giá cao nhất trước khi tiếp cận đến nhóm khách hàng chi trả mức giá trung bình hay giá rẻ hơn.

Price Skimming Strategy (Chiến lược giá hớt váng) là gì?

Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng

Một ví dụ điển hình áp dụng chiến lược định giá hớt váng thành công là dòng sản phẩm MacBook Air của Apple, đặc biệt là phiên bản sử dụng chip M1 và M2 (theo Hubspot).

Ví dụ về chiến lược giá hớt váng của Apple

MacBook Air M1 được ra mắt khoảng hai năm trước với mức giá khởi điểm từ 999 đô la Mỹ trên trang web chính thức của Apple. Sản phẩm này đã tạo nên sự tò mò và được đánh giá cao với công nghệ và hiệu năng vượt trội.

Sau đó, khi phiên bản MacBook Air M2 ra mắt, Apple đã áp dụng chiến lược định giá hớt váng. Mức giá khởi điểm cho MacBook Air M2 là 1.199 đô la Mỹ, cao hơn so với phiên bản trước đó. Điều này đã tạo ra một cảm giác sản phẩm mới có công nghệ tốt hơn, giá trị cao hơn và độc đáo hơn.

Dù giá bán của MacBook Air M1 vẫn là 999 đô la Mỹ trên trang web chính thức của Apple nhưng phiên bản cơ bản này thường được bán với giá giảm tại các nhà bán lẻ, ví dụ như 799 đô la Mỹ tại BestBuy. Điều này tạo sự hấp dẫn giá cả cho đối tượng khách hàng tầm trung mong muốn trải nghiệm và sử dụng MacBook Air.

Chiến lược giá hớt váng của Apple đã tối đa hóa lợi nhuận ban đầu bằng cách tận dụng sự tò mò và độc đáo của sản phẩm mới trong khi vẫn đáp ứng nhu cầu của các khách hàng giá trung bình và giá rẻ hơn thông qua việc giảm giá sau thời gian.

Price Skimming là một chiến lược định giá mạnh mẽ trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Tuy nhiên, việc áp dụng Price Skimming Strategy đòi hỏi sự hiểu biết sâu về thị trường và khách hàng mục tiêu và phụ thuộc vào từng ngành công nghiệp, sản phẩm cụ thể và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị đặc biệt và hấp dẫn đối với khách hàng, để có thể thu hút và duy trì khách hàng khi áp dụng chiến lược giá hớt váng.

Lợi ích của chiến lược Chiến lược giá hớt váng

Lợi ích của chiến lược Chiến lược giá hớt váng bao gồm:

• Tối đa hóa lợi nhuận ban đầu: Price Skimming cho phép doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao từ khách hàng sẵn lòng trả giá cao nhất. Theo một báo cáo của McKinsey & Company, năm 2017, chiến lược này đã giúp một công ty công nghệ hàng đầu tăng doanh thu từ 100 triệu đô la Mỹ lên 500 triệu đô la Mỹ chỉ trong 18 tháng.

Chiến lược định giá hớt váng đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp

• Xây dựng hình ảnh cao cấp và giá trị: Áp dụng chiến lược giá hớt váng cho phép doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh cao cấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ, tạo nên sự ấn tượng và tạo giá trị đặc biệt. Ví dụ, công ty Apple đã sử dụng chiến lược này cho iPhone đầu tiên của họ vào năm 2007, khi đặt mức giá khởi điểm cao hơn so với các sản phẩm cạnh tranh. Điều này đã giúp tạo ra một cảm giác sản phẩm cao cấp và độc đáo, và iPhone đã trở thành một trong những sản phẩm thành công nhất trong lịch sử công nghệ.
• Tập trung vào đối tượng khách hàng chịu giá cao: Chiến lược giá hớt váng cho phép doanh nghiệp tập trung vào nhóm khách hàng sẵn lòng trả giá cao nhất. Theo một nghiên cứu của Nielsen, năm 2016, khách hàng trả giá cao thường mang lại lợi nhuận gấp đôi so với khách hàng trả giá thấp. Vì vậy, chiến lược này giúp doanh nghiệp tăng cường lợi nhuận và tập trung vào nhóm khách hàng mang lại giá trị kinh tế lớn.

Hạn chế của chiến lược Chiến lược giá hớt váng

Việc áp dụng chiến lược giá hớt váng cũng có nhược điểm và rủi ro thất bại như:

• Tạo ra tỷ lệ khách hàng rời bỏ cao: Khách hàng có thể cảm thấy không hài lòng khi nhìn thấy người khác mua sản phẩm với giá thấp hơn so với họ đã trả. Điều này có thể dẫn đến sự mất lòng tin và động lực mua hàng của khách hàng đối với doanh nghiệp.
• Bị xem là định giá sản phẩm phi đạo đức: Khách hàng có thể cảm thấy doanh nghiệp tận dụng lòng háo hức của khách hàng để tăng giá một cách phi đạo đức. Điều này có thể ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của doanh nghiệp.
• Thu hút đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương tự với giá thấp hơn: Một nhược điểm của chiến lược giá hớt váng là có thể thu hút các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương tự với giá thấp hơn. Điều này có thể gây ra sự cạnh tranh giá và ảnh hưởng đến việc duy trì thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp.
• Khó khăn khi tham gia vào một thị trường đông đúc: Trong một nghiên cứu của Boston Consulting Group (2020), đã chỉ ra rằng chiến lược giá hớt váng ít khả thi trong một thị trường đang cạnh tranh, khi khách hàng có khả năng lựa chọn nhiều sản phẩm tương tự và các thương hiệu khác để chọn mua. Điều này tạo ra khó khăn cho doanh nghiệp trong việc nắm bắt và duy trì khách hàng trong một thị trường đối thủ đông đúc.
• Khó khăn trong việc bào chữa giá ban đầu cao: Một nhược điểm của chiến lược giá hớt váng là khó khăn trong việc bào chữa giá ban đầu cao cho khách hàng. Doanh nghiệp phải cung cấp lý do rõ ràng và thuyết phục cho việc đặt mức giá cao ban đầu, nhưng việc này có thể gặp khó khăn và gây nghi ngờ từ phía khách hàng.

Dấu hiệu nhận biết định giá hớt váng phù hợp với doanh nghiệp

Định giá hớt váng là một chiến lược quan trọng trong kinh doanh, nhưng để áp dụng nó một cách hiệu quả, bạn cần nhận biết các dấu hiệu cho thấy việc sử dụng chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Dưới đây là 4 yếu tố quan trọng để nhận biết điều đó:

Thị trường của doanh nghiệp chưa bị cạnh tranh quá nhiều

Một yếu tố quan trọng để áp dụng chiến lược định giá hớt váng là thị trường của doanh nghiệp chưa bị cạnh tranh quá nhiều. Điều này có nghĩa là người tiêu dùng chưa có nhiều sự lựa chọn tương đương với sản phẩm của doanh nghiệp với giá cạnh tranh. Nếu thị trường đang trong giai đoạn phát triển hoặc sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm mới duy nhất trong lĩnh vực đó, định giá hớt váng có thể phù hợp.

Doanh nghiệp đang ra mắt một sản phẩm có công nghệ đổi mới

Định giá hớt váng thường áp dụng cho các sản phẩm đổi mới hoặc có những đặc điểm độc đáo mà người tiêu dùng coi là không thể thiếu. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có tính năng và lợi ích độc đáo, đã trải qua quá trình nghiên cứu và phát triển kỹ lưỡng và khác biệt so với những gì đang có trên thị trường, định giá hớt váng có thể phù hợp để khai thác sự độc nhất của sản phẩm và tạo ra giá trị cao hơn trong tâm trí của người tiêu dùng.

Một sản phẩm có công nghệ đổi mới sẽ phù hợp để doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá hớt váng

Người tiêu dùng trong phân đoạn thị trường mục tiêu sẵn lòng trả giá cao

Để áp dụng chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp cần tìm hiểu và nhận biết khách hàng tiềm năng trong phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp có sẵn lòng trả giá cao. Các yếu tố như độ trung thành với thương hiệu, đánh giá cao giá trị của thương hiệu so với các thương hiệu khác và xu hướng sẵn lòng mua sản phẩm mới nhất trên thị trường đều là dấu hiệu cho thấy người tiêu dùng có thể chấp nhận giá cao. Nếu phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp có những khách hàng như vậy, doanh nghiệp có thể khai thác lợi thế này để áp dụng chiến lược định giá hớt váng.

Đường cầu thị trường không đàn hồi

Đường cong cầu là một khái niệm trong kinh tế, nó mô tả mối quan hệ giữa giá cả và số lượng sản phẩm được tiêu thụ. Trong trường hợp đường cong cầu không đàn hồi, tức là thay đổi giá sẽ không ảnh hưởng đáng kể đến nhu cầu của sản phẩm. Điều này xảy ra khi sản phẩm của doanh nghiệp được coi là cần thiết, không thể thay thế hoặc chiếm một phần lớn ngân sách tiêu dùng của khách hàng. 

Nhận biết các dấu hiệu này sẽ giúp bạn xác định xem chiến lược định giá hớt váng có phù hợp với doanh nghiệp hay không. Tuy nhiên, hãy cân nhắc kỹ lưỡng và thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi quyết định áp dụng chiến lược này, để đảm bảo rằng nó phù hợp với tình hình cụ thể của doanh nghiệp và mang lại lợi ích tối đa.

Chiến lược giá hớt váng là một chiến lược định giá mạnh mẽ trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Việc áp dụng Price Skimming Strategy đòi hỏi sự hiểu biết sâu về thị trường và khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại giá trị đặc biệt và hấp dẫn đối với khách hàng, để có thể thu hút và duy trì khách hàng trong thời gian dài. Cuối cùng, quyết định áp dụng chiến lược Price Skimming Strategy hay không phụ thuộc vào từng ngành công nghiệp, sản phẩm cụ thể và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bằng việc cân nhắc kỹ lưỡng giữa lợi ích và hạn chế, doanh nghiệp có thể định giá một cách hợp lý và đạt được thành công trên thị trường cạnh tranh ngày nay.