Referral Marketing (tiếp thị giới thiệu) được coi là một trong những phương pháp tiếp thị tốt nhất trong bán hàng. Khi có chiến lược tiếp thị giới thiệu hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang sử dụng sản phẩm và tối ưu hóa chi phí. Vậy cách để tạo nên một chiến lược referral marketing hiệu quả là như thế nào?

Cách tạo chiến lược Referral Marketing hiệu quả

Referral Marketing là gì ?

Referral Marketing là một trong những phương thức quảng bá sản phẩm/ dịch vụ của công ty dưới hình thức giới  thiệu hoặc truyền miệng.   

Thông qua tiếp thị giới thiệu, các công ty khuyến khích khách hàng giới thiệu bằng cách truyền miệng. Điều này được thể hiện qua việc khuyến khích và khen thưởng khách hàng khi họ giúp công ty giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ với khách hàng mới. Hình thức này tập trung chủ yếu vào các tương tác của khách hàng. 

Referral marketing là gì?

Trong đó người ta nói rằng môi trường trực tuyến là lý tưởng nhất cho cách thức triển khai chiến dịch giới thiệu và hình thức này vẫn có thể xuất hiện cho các kênh ngoại tuyến.

Vì sao Referral Marketing trở nên thành công như vậy?

Referral Marketing là một kênh tiếp thị mạnh mẽ vì 91% mọi người thường tin tưởng vào ý kiến của những người họ biết và tin tưởng như gia đình, bạn bè, người nổi tiếng hoặc các ngôi sao trên mạng xã hội.

Nhà tiếp thị trong referral marketing hiểu khách hàng của họ

Bạn đã bao giờ cố gắng sử dụng Google Adwords hoặc Facebook Ads mà không thấy bất kỳ kết quả nào chưa? Đó không phải là lỗi của các phần mềm ứng dụng này mà do cách thức nhắm mục tiêu của công ty. Một chiến dịch tiếp thị hiệu quả phải có hai thành phần chính: thông điệp phù hợp và đúng đối tượng mục tiêu. Với referral marketing, doanh nghiệp thường chú trọng vào việc xác định khách hàng mục tiêu vì mọi người thường sẽ tin tưởng nếu người giới thiệu là bạn bè, người thân của họ hay những người nổi tiếng trên mạng xã hội. Đây cũng chính là ưu điểm vượt trội của referral marketing.

Nhà tiếp thị trong referral marketing hiểu khách hàng của họ

Đối với hình thức referral marketing, nhà tiếp thị chính là khách hàng của doanh nghiệp. Đây là những người đã mua và trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Trong quá trình sử dụng, họ cảm thấy sản phẩm tốt và sau đó sẵn sàng giới thiệu cho người thân, bạn bè sử dụng cùng. Điều này chứng tỏ rằng, trong hình thức này, nhà tiếp thị vừa là người hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ, vừa là người trực tiếp sử dụng và vừa phải là người thân thiết với những người được giới thiệu. Để có thể hiểu rõ nhu cầu, sở thích của người được giới thiệu. Điều này tạo cho người được giới thiệu có sự tin tưởng và quyết định mua sản phẩm.

Bán hàng dựa trên xây dựng niềm tin

Niềm tin đóng một vai trò quan trọng trong việc thuyết phục ai đó mua một sản phẩm. Phạm vi tiếp cận và tốc độ ảnh hưởng: Trước đây, phạm vi tiếp cận trung bình của một khách hàng thường bị giới hạn, giới hạn ở số lượng người họ gặp mỗi ngày hoặc nói chuyện qua điện thoại. Nhưng ngày nay, khách hàng thông thường có thể tiếp cận với một số lượng người nhiều hơn trước, đặc biệt với những ai có nhiều lượt theo dõi trên mạng xã hội và có tầm ảnh hưởng đối với xã hội. Thậm chí nhiều khách hàng ngày nay còn có thể tạo nên sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, thông qua ý kiến của khách hàng về doanh nghiệp đó trên các nền tảng online. 

Nếu một nhân viên bán hàng đang cố gắng thuyết phục bạn mua một sản phẩm, bạn có thể nghi ngờ và không tin tưởng người bán. Nhưng tiếp thị giới thiệu lại được đưa ra bởi một người bạn biết rất rõ (bạn bè, gia đình). Vì vậy sự tin tưởng cũng được nâng cao hơn.   

Niềm tin có vai trò quan trọng góp phần làm cho Referral marketing thành công

Thông qua các nghiên cứu tiếp thị, con người thường luôn tin tưởng ý kiến của người dùng khác hơn những lời quảng cáo sản phẩm được thiết kế cẩn thận trên các phương tiện truyền thông.   

Đặc biệt, tiếp thị giới thiệu không chỉ giới hạn ở bạn bè và gia đình mà còn có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau miễn người nhận tin tưởng vào các nguồn đó.   

Tỷ lệ tiếp cận và ảnh hưởng  

Khoảng 510 năm trước, phạm vi tiếp cận trung bình của một khách hàng thường dừng lại ở số người họ gặp hoặc nói chuyện hàng ngày. Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc của công nghệ và mạng xã hội, phạm vi tiếp cận hàng ngày của một người lên tới hàng trăm, hàng nghìn, thậm chí hàng triệu người.

5 Cách giúp chiến dịch referral marketing trở nên hiệu quả

Theo thống kê của Nielsen, khi được bạn bè và gia đình giới thiệu, cơ hội chốt giao dịch của khách hàng cao gấp 4 lần. Và trong cùng một cuộc khảo sát, có tới 92% khách hàng cho biết họ tin tưởng lời khuyên từ những người họ quen biết.

Chăm sóc các khách hàng hiện tại

Tiếp thị giới thiệu là một hình thức tiếp thị dựa trên niềm tin. Vì vậy, có một sự thật hiển nhiên mà bạn nên ghi nhớ: “Khi bạn khiến khách hàng cảm thấy hài lòng, họ sẽ có nhiều khả năng giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của bạn cho gia đình/ bạn bè của họ”. Để thu hút khách hàng hiện tại và khuyến khích họ chia sẻ và giới thiệu sản phẩm, các doanh nghiệp có thể thực hiện cách thức sau đây:

Hãy gửi email cho khách hàng, với lời đề nghị tặng quà, voucher, mã giảm giá,… khi họ đồng ý giới thiệu bạn bè đăng ký account hoặc mua sản phẩm trên website của bạn. Đây là một trong những cách nhanh nhất để tăng khách hàng tiềm năng.  

Tận dụng được email tự động để chăm sóc khách hàng

Các nhà tiếp thị nên xây dựng email một cách cá nhân hóa dựa trên lịch sử mua sắm của khách hàng. Ví dụ, khách hàng trước đây đã từng xem một sản phẩm trên website nhưng vẫn chưa quyết định mua. Lúc bây giờ, bạn có thể gửi một voucher giảm giá cho sản phẩm này vào email khách hàng nhằm kích thích khách hàng tham gia chương trình referral marketing của công ty.

Theo nghiên cứu của các nhà tiếp thị, thời điểm tốt nhất để gửi email referral marketing chính là khi khách hàng vừa hoàn thành việc mua sắm hoặc khi vừa nhận được hàng.   

Bên cạnh việc gửi email, các nhà tiếp thị có thể thêm thông tin những khách hàng này vào danh sách đối tượng cần retargeting và gửi cho họ một số lời mời như “chia sẻ để nhận phần thưởng lớn hơn”.   

Hiển thị chương trình Referral Marketing ngay trên trang chủ website  

Khi xây dựng website, bạn có thể thêm vào một phần referral riêng trên thanh công cụ của web. Điều này sẽ giúp khách hàng có thể chia sẻ và giới thiệu thương hiệu của bạn dễ dàng và thuận tiện nhất. Công dụng của phần referral này là khi khách hàng nhấn vào, hệ thống sẽ hiển thị một cửa sổ nhỏ để khách hàng có thể viết giới thiệu trên Email, Twitter hoặc Facebook và chia sẽ chúng lên trang cá nhân của mình.

Thanh công cụ referral của một website về quần áo

Referral marketing thông qua pop-up

Bạn sẽ rất dễ để nhìn thấy một Pop-up hiện nay. Chỉ cần click vào một trang web hoặc một hoạt động của sàn thương mại điện tử (ví dụ như sàn thương mại điện tử Shopee với mục chọn số trúng xu ) bạn sẽ thấy xuất hiện một banner như thế này:

Pop-up của Shopee trong mục chọn số trúng xu

Pop-up của một trung tâm ngôn ngữ

Đây chính là Pop-up thường xuất hiện trên các sàn TMĐT như Shopee, Lazada, Tiki, các website, các loại game,… Các banner này có những nội dung hấp dẫn nhằm thu hút người xem click vào tìm hiểu khám phá và chia sẻ với bạn bè để nhận ưu đãi.

Thông thường Pop-up sẽ có nội dung là các chương trình khuyến mãi, các chương trình ưu đãi khi chia sẻ hoặc gọi thêm bạn đăng ký, giới thiệu sản phẩm,… tùy theo mục đích của người quản lý website. Đây là một cách referral marketing rất hiệu quả. Bởi pop-up có các hình ảnh bắt mắt, hấp dẫn, lời kêu gọi lập tức, và đặc biệt là có thể khiến người xem tiếp nhận nội dung trong banner (vì chúng xuất hiện đè lên nội dung của người xem) và chia sẻ với bạn bè để có thể nhận được các ưu đãi đề cập trong banner. 

Ưu đãi khi đi theo hội nhóm

Thị trường kinh doanh hiện nay ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Đặc biệt là ngành F&B. Vậy các nhà tiếp thị phải làm thế nào để công ty/nhà hàng của mình nổi tiếng và chiếm được lượng khách hàng đông đảo mỗi ngày ? Đó chính là dựa vào hình thức referral marketing. 

Hiện tại, các quán ăn/nhà hàng hoặc các khu vui chơi đang có một số chương trình ưu đãi như “đi 4 tính tiền 3”, “nhóm 5 người giảm 20%”, “nhận quà khi đi 3 bạn trở lên”,… Đây là một trong những hình thức referral đạt hiệu quả cao, bởi khách hàng sẽ thấy được chiết khấu của ưu đãi phù hợp và bắt đầu chia sẻ với bạn bè, để có đủ số lượng thành viên nhận ưu đãi.

Hình thức ưu đãi đi 4 tính tiền 3 của nhà hàng buffet tokbokki SPICY BOX

Tuy có thể nói, đây là một chương trình khuyến mãi đã quá quen thuộc nhưng chưa bao giờ ngừng được săn đón bởi những tín đồ đam mê các hình thức như buffet, trò chơi team, lẩu, BBQ,…

Chạy quảng cáo dưới dạng tiếp thị giới thiệu

Facebook là nền tảng mạng xã hội được nhiều nhà tiếp thị lựa chọn để thực hiện chiến dịch referral marketing. Hiện nay, trên nền tảng facebook có rất nhiều quảng cáo liên quan đến các mảng như đồ dùng, tư vấn khóa học, công cụ. Đặc biệt, dễ thấy nhất là các khóa học Tiếng Anh, vốn là quảng cáo nhưng được viết theo dạng chia sẻ. Điển hình có một số nội dung thuộc kiểu “Tôi tìm kiếm rất nhiều chỗ chuyên dạy về toeic/ielts và vô tình biết đến khóa học này. Sau đó tôi đã đăng ký khoá học và đạt thành tích Toeic, Ielts với số điểm cao…” 

Đây chính là một cách giúp chiến dịch referral marketing trở nên hiệu quả nhất. Bởi hình thức này giúp chiến dịch tiếp thị giới thiệu trở nên đáng tin cậy và có nguồn cơ sở dữ liệu minh hoạ cụ thể. Đơn giản là bởi vì đó như một hình thức chia sẻ kinh nghiệm của một người có cùng nhu cầu.

Referral marketing đóng một vai trò vô cùng quan trọng và phát triển trong tương lai, bởi hình thức này này giúp cho doanh nghiệp có thể tìm kiếm được khách hàng tiềm năng hiệu quả và tiết kiệm được chi phí tối đa cho việc tìm kiếm khách hàng mới.