Tâm lý khách hàng – Nghệ thuật định giá sản phẩm

October 16, 2017 - Thương mại điện tử

Thấu hiểu tâm lý khách hàng sẽ hỗ trợ doanh nghiệp mạnh mẽ trong việc đưa ra chiến lược về giá sản phẩm thật phù hợp.

1. Định giá hai sản phẩm cùng loại

Trong trường hợp doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trường, có thể bạn nghĩ việc đưa ra cùng một mức giá cho tất cả các sản phẩm đó sẽ là lựa chọn tốt nhất. Tuy nhiên, nhiều cuộc khảo sát đã chỉ ra rằng: với hai sản phẩm cùng loại của cùng một doanh nghiệp, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn nếu chúng có 2 mức giá khác nhau.

Nói cách khác, nếu các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp có cùng một mức giá, khách hàng sẽ có xu hướng trì hoãn quyết định thay vì lập tức hành động mua hàng.

2. “Neo giá”

Cách hiệu quả nhất để bán một chiếc đồng hồ có giá 2.000.000đ chính là đặt nó ở cạnh một chiếc đồng hồ khác có giá 10.000.000đ. Một sản phẩm không bao giờ thực sự rẻ hoặc đắt, tất cả chỉ là sự tương đối. Ai trong chúng ta cũng đều thích đặt mọi thứ lên bàn cân trước khi rút ví mà không nhận thức được rằng mình đang bị chi phối bởi “giá neo”.

Con người thích so sánh khi đinh giá sản phẩm và giá neo sẽ giúp họ so sánh các sản phẩm với nhau. Nếu bạn mua một chiếc tivi, bạn có thể xem xét hai kiểu tivi khác nhau và so sánh các tính năng và giá cả. Giả sử một chiếc tivi 50 inch và có giá 15.000.000đ, trong khi chiếc kia có thể là 48 inch và có giá 10.000.000đ. Trong trường hợp này, có thể bạn nghĩ rằng chiếc có giá thấp hơn là lời nhất vì bạn trả ít hơn đến 5.000.000đ cho một chiếc tivi nhỏ hơn chỉ 2 inch. Suy nghĩ đó chính xác là những gì mà người bán muốn bạn có. Họ muốn chiếc tivi trị giá 15.000.000đ làm neo để khi so sánh thì chiếc tivi 10.000.000đ giống như một món hời.

Hiểu tâm lý khách hàng rất quan trọng, bằng cách đặt neo ở giá, doanh nghiệp sẽ có khả năng hướng khách hàng đến sản phẩm bạn muốn họ mua. Đó là một công cụ mạnh mẽ trong kho vũ khí của bạn và là một cách tuyệt vời để tạo doanh thu và cải thiện chiến lược định giá.

tam ly khach hang

Hiểu tâm lý khách hàng để đưa ra mức giá cả phù hợp!

3. Thử một cách thức truyền thống

Đưa ra giá sản phẩm kết thúc với chữ số 9 là một trong những cách thức định giá được áp dụng từ lâu đời nhất, và nó thực sự hiệu quả. Nhiều nghiên cứu từ thực tế đã cho thấy những mặt hàng cùng loại có giá kết thúc bằng số 9 sẽ bán chạy hơn các mặt hàng có mức giá khác.

Thậm chí, có một thống kê đã chỉ ra rằng một loại áo có giá 179.000đ còn bán chạy hơn một loại khác tương tự nhưng có giá 175.000đ.

Đây tuy là một mẹo nhỏ trong việc lợi dụng tâm lý khách hàng để đưa ra giá của sản phẩm nhưng đã được thực tế chứng minh là khá hiệu quả.

4. Hạn chế so sánh giá cả

Việc so sánh giá cả có thể gây ra những hậu quả ngoài mong muốn nếu như bạn không có lý do chính đáng để làm như vậy. Yêu cầu khách hàng so sánh giá sản phẩm của bạn với giá của sản phẩm từ đối thủ có thể sẽ khiến họ không còn tin tưởng vào bạn, thậm chí họ còn cho rằng mình đang bị lừa theo một cách nào đó.

5. Sức mạnh của bối cảnh

Nơi bạn mua hàng sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến số tiền bạn sẵn sàng chi trả. Lấy một ví dụ đơn giản, nếu như bạn đến một quán bar và mua một chai bia, chắc chắn bạn sẽ sẵn sàng chi mức giá cao hơn khi mua chai bia đó ở một tiệm tạp hóa. Khách hàng sẽ cần có một khoảng thời gian để hình thành nhận thức về sản phẩm của bạn, từ đó nhận định mức giá bạn đưa ra có phù hợp hay không. Vì vậy, nếu có thể, bạn hãy tạo bối cảnh phù hợp để gia tăng giá trị cho sản phẩm của mình.

Bất kỳ giá của sản phẩm hay dịch vụ nào được đặt ra cũng đều mang chủ ý của doanh nghiệp. Trong đó, phản ứng và ý kiến từ khách hàng luôn cần được chú ý và cân nhắc. Nắm rõ tâm lý của khách hàng sẽ là bí quyết thành công cho doanh nghiệp trong việc định giá sản phẩm, dịch vụ của mình để đưa ra thị trường.

Theo Helpscout/Saga.vn

Share this