Làm thế nào để doanh nghiệp phát triển thành công hơn? Làm thế nào để doanh nghiệp không bị phá sản trong thời điểm kinh tế khó khăn và cạnh tranh khốc liệt? Ma trận Ansoff chính là giải pháp tối ưu nhất. Đây là một trong những công cụ quan trọng, hữu ích để giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược kinh doanh, đưa ra những quyết định đúng đắn và chính xác hơn trong việc phát triển và mở rộng thị trường.

Ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff (Ansoff Matrix) là một công cụ phân tích chiến lược kinh doanh được giới thiệu bởi nhà kinh doanh Igor Ansoff vào những năm 1950. Ma trận Ansoff có thể giúp doanh nghiệp đánh giá, lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm và thị trường phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.

Ma trận Ansoff (Ansoff Matrix) là gì?

Ma trận Ansoff gồm 4 chiến lược: 

• Phát triển thị trường (Market Development): Doanh nghiệp tập trung vào việc phát triển thị trường hiện tại như tăng thị phần, mở rộng thị trường…
• Phát triển sản phẩm (Product Development): Doanh nghiệp tập trung vào việc phát triển sản phẩm như: tạo ra sản phẩm mới, tạo ra biến thể của sản phẩm hiện tại, nâng cấp sản phẩm hiện tại, tạo ra sản phẩm có thể kết hợp với sản phẩm hiện tại để đạt mục đích mới như chất lượng hơn, tiện lợi hơn…
• Thâm nhập thị trường (Market Penetration): Doanh nghiệp tập trung vào việc mở rộng sản xuất kinh doanh trên thị trường mới hoặc đối tượng khách hàng mới, …
• Phát triển đa dạng (Diversification): Doanh nghiệp tập trung vào việc phát triển sản phẩm mới để bán trên các thị trường mới.

Xem thêm: Mô hình SWOT và ứng dụng trong kinh doanh

4 chiến lược cốt lõi của ma trận Ansoff

Để chọn được chiến lược phát triển phù hợp, doanh nghiệp cần hiểu rõ các chiến lược, kết hợp đánh giá và so sánh các yếu tố như sức cạnh tranh, khả năng tài chính, thị trường tiềm năng và kỹ năng sản xuất, … Trong ma trận ansoff các chiến lược marketing gồm: Market Development, Product Development, Market Penetration, Diversification

Ma trận Ansoff gồm 4 chiến lược cốt lõi

Phát triển thị trường (Market Development)

Phát triển thị trường (Market Development) là chiến lược quan trọng trong ma trận Ansoff

Phát triển thị trường hiện tại là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc tăng cường thị phần của doanh nghiệp bằng cách bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của mình trên thị trường hiện tại, bao gồm các hoạt động:

• Tăng cường quảng cáo và khuyến mãi: Doanh nghiệp tập trung vào việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng tiềm năng thông qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi hoặc giảm giá để thu hút và duy trì khách hàng hiện tại.
• Tăng cường hỗ trợ khách hàng: Doanh nghiệp tăng cường hỗ trợ khách hàng để tăng cường sự hài lòng của khách hàng và giữ chân khách hàng hiện tại. Điều này có thể bao gồm cải thiện dịch vụ khách hàng, tăng cường đội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng hoặc phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ hỗ trợ khách hàng mới.
• Đa dạng kênh phân phối: Đa dạng kênh phân phối (kênh phân phối truyền thống hoặc phân phối trực tuyến) tại thị trường hiện tại giúp doanh nghiệp  tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tăng doanh số bán hàng. Ví dụ, Nike đã đa dạng kênh phân phối bằng cách tăng cường sự hiện diện trên các kênh bán hàng trực tuyến như Amazon và Tmall. Theo báo cáo của Nike (2021), họ đã có mặt trên hơn 20 kênh bán hàng trực tuyến toàn cầu.
• Cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ: Doanh nghiệp tập trung vào việc cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của mình để giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.

Phát triển sản phẩm (Product Development)

Phát triển sản phẩm là một trong bốn chiến lược trong ma trận Ansoff, nó tập trung vào các hoạt động phát triển sản phẩm bao gồm tạo ra sản phẩm mới, tạo ra biến thể của sản phẩm hiện tại, nâng cấp sản phẩm hiện tại, tạo ra sản phẩm có thể kết hợp với sản phẩm hiện tại…

Các hoạt động để thực hiện phát triển sản phẩm bao gồm:

• Tạo ra sản phẩm mới: Ví dụ, Apple đã giới thiệu dòng sản phẩm iPhone 12 mới vào năm 2020. Ngay sau đó, iPhone 12 đã trở thành một trong những sản phẩm smartphone được bán chạy nhất trong quý IV/2020, với khoảng 23% thị phần. (Counterpoint Research, 2021)
• Tạo ra biến thể của sản phẩm hiện tại: Ví dụ, Nestle đã tạo ra nhiều biến thể của sản phẩm sữa Milo như: Milo Nutri-Up, kẹo Milo, bánh ngũ cốc Milo, sữa Milo uống liền, sữa bột Milo… để phục vụ nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Theo báo cáo của Euromonitor (2021), Milo là sản phẩm sữa hạt cacao hàng đầu tại Việt Nam với tỷ lệ sử dụng hàng ngày của người tiêu dùng lên đến 16,4%.

Chiến lược phát triển sản phẩm giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm hiện tại và cho ra mắt các sản phẩm mới tốt hơn

• Nâng cấp sản phẩm hiện tại: Ví dụ, Toyota thường xuyên nâng cấp các dòng xe của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cải thiện chất lượng sản phẩm. Nhờ vậy, Toyota đã trở thành một trong những nhà sản xuất ô tô hàng đầu thế giới với doanh số bán hàng hơn 9 triệu xe vào năm 2020 (Statista, 2021)
• Tái thiết kế sản phẩm hiện tại: Tái thiết kế lại sản phẩm hiện tại có thể giúp doanh nghiệp cải thiện tính năng, giảm chi phí sản xuất và tăng tính độc đáo của sản phẩm. Ví dụ, Coca-Cola đã tái thiết kế lại sản phẩm nước giải khát Dasani vào năm 2020 với thiết kế mới và tính năng bảo vệ môi trường bằng cách sử dụng nhựa tái chế. 
• Tái chế sản phẩm đã cũ: Tái chế sản phẩm đã cũ có thể giúp doanh nghiệp tận dụng lại sản phẩm và giảm tác động của việc sản xuất mới đến môi trường. Ví dụ, Apple đã bắt đầu chương trình tái chế iPhone vào năm 2016, thương hiệu cho phép khách hàng trả lại điện thoại cũ để được giảm giá khi mua iPhone mới. Theo báo cáo của The Verge (2021), Apple đã thu được hơn 14 triệu chiếc iPhone cũ thông qua chương trình tái chế vào năm 2020.

Thâm nhập thị trường mới (Market Penetration)

Mở rộng, thâm nhập thị trường là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc mở rộng thị trường thông qua các hoạt động như:

• Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường mới để đánh giá tính khả thi và tiềm năng của thị trường mới đó.
• Tìm kiếm đối tác và kênh phân phối mới: Doanh nghiệp tìm kiếm đối tác và kênh phân phối mới để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng ở thị trường mới.
• Tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ: Doanh nghiệp tùy chỉnh hoặc sáng tạo sản phẩm hoặc dịch vụ mới để phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trường mới.
• Xây dựng chiến lược tiếp thị mới: Doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng chiến lược tiếp thị mới để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng ở thị trường mới, bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và phân phối.

Thâm nhập thị trường mới là một chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và thị phần phát triển

Để thâm nhập thị trường mới thành công, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường mới kỹ càng để hiểu rõ về các yếu tố văn hóa, kinh tế và chính trị trong khu vực đó. Các hoạt động phát triển sản phẩm, tiếp thị, phân phối cũng cần phải được điều chỉnh để thích nghi phù hợp với nhu cầu khách hàng ở thị trường mới. 

Đa dạng hóa (Diversification)

Phát triển đa dạng là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc mở rộng hoạt động kinh doanh sang nhiều lĩnh vực khác nhau, có thể liên quan hoặc không liên quan  đến hoạt động kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp. Có hai loại phát triển đa dạng:

Phát triển đa dạng liên kết (Related Diversification): Doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh của mình vào một hoặc nhiều lĩnh vực mới có liên quan hoặc gần như liên quan đến hoạt động kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp. Ví dụ, một công ty sản xuất xe hơi có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách sản xuất xe tải hoặc xe bus.

Chiến lược đa dạng hóa giúp doanh nghiệp mở rộng và thứ sức với lĩnh vực kinh doanh mới

Phát triển đa dạng không liên kết (Unrelated Diversification): Doanh nghiệp mở rộng hoạt động vào lĩnh vực kinh doanh không liên quan đến hoạt động hiện tại của doanh nghiệp. Ví dụ, một công ty sản xuất thực phẩm nhưng lại mở rộng hoạt động kinh doanh của mình bằng cách sản xuất dược phẩm hoặc thiết bị y tế.

Việc phát triển đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều vào nghiên cứu và phát triển, tìm hiểu thị trường mới, tạo thương hiệu mới, đào tạo nhân lực và phát triển hệ thống cung ứng mới. Vì vậy, doanh nghiệp cần xem xét nguồn lực hiện có để cân nhắc thực hiện, phát triển các hoạt động kinh doanh đa dạng trong khi vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng bền vững với các sản phẩm và ngành hàng hiện tại.

Tầm quan trọng của ma trận Ansoff

Ma trận Ansoff là một công cụ quản lý chiến lược kinh doanh quan trọng, cung cấp một khung phương pháp để đánh giá và lựa chọn các chiến lược phát triển sản phẩm và thị trường. Ma trận này có nhiều lợi ích đối với doanh nghiệp, bao gồm:

• Giúp định hướng chiến lược phát triển sản phẩm và thị trường: Ma trận Ansoff giúp doanh nghiệp xác định được các chiến lược phát triển sản phẩm và thị trường phù hợp nhất với nhu cầu và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Theo báo cáo của công ty nghiên cứu thị trường Frost & Sullivan, chiến lược phát triển thị trường hiện tại đã giúp một số doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu lên đến 20% và tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường (Frost & Sullivan, 2017).

Ma trận Ansoff giúp doanh nghiệp có chiến lược phát triển đúng đắn hơn

• Tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Ma trận Ansoff giúp doanh nghiệp tìm ra cách mở rộng hoạt động kinh doanh và phát triển sản phẩm mới phù hợp để tăng đa dạng cho sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ: Nestlé đã sử dụng chiến lược phát triển sản phẩm mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Trong năm 2019, Nestlé đã giới thiệu nhiều sản phẩm mới, chiếm 32% doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
• Tăng sự phát triển và tăng trưởng doanh nghiệp: Ma trận Ansoff giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược phù hợp nhất với nhu cầu của thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp, từ đó giúp tăng sự phát triển và tăng trưởng doanh nghiệp. Theo McKinsey (2019), các doanh nghiệp sử dụng phương pháp phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường mới đã đạt được tốc độ tăng trưởng cao hơn 33% so với các công ty chỉ sử dụng phương pháp phát triển thị trường hiện tại. 

Ứng dụng ma trận Ansoff trong doanh nghiệp

Ma trận Ansoff là một công cụ phân tích chiến lược quan trọng để các doanh nghiệp có thể xác định các phương án phát triển sản phẩm và thị trường. Dưới đây là một số ví dụ ứng dụng ma trận Ansoff trong doanh nghiệp:

Phát triển thị trường hiện tại:

Ví dụ: Theo báo cáo của Samsung năm 2020, công ty đã tập trung phát triển thị trường hiện tại bằng cách tăng cường quảng cáo và tiếp cận khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo trên truyền hình và mạng xã hội. Kết quả là, doanh số bán hàng của Samsung từ các sản phẩm hiện có đã tăng lên 221,6 tỷ USD vào năm 2020, tăng 6% so với cùng kỳ năm trước.

Phát triển sản phẩm mới:

Ví dụ: Tập đoàn Apple đã áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm mới bằng cách giới thiệu các sản phẩm mới như iPhone, iPad và Apple Watch. Năm 2020, Apple đã giới thiệu các sản phẩm mới như iPhone 12 và iPhone SE, iPad Pro và iPad Air, Apple Watch Series 6. Các sản phẩm mới này đã góp phần vào tăng trưởng doanh thu lên tới 274,5 tỷ USD vào năm 2020, tăng 10% so với năm trước. 

Mở rộng thị trường mới:

Ví dụ: Theo báo cáo của Coca-Cola (2020), nhờ xây dựng ma trận Ansoff của Coca-Cola, công ty đã tăng cường đầu tư để mở rộng thị phần sang các thị trường mới như Châu Phi và Trung Đông. Kết quả là, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của Coca-Cola từ các thị trường mới đã tăng từ 31% năm 2019 lên 42%.

Phát triển đa dạng:

Ví dụ: Theo báo cáo của Alphabet (2019), công ty đã tập trung phát triển theo chiến lược đa dạng bằng cách mở rộng kinh doanh sang các lĩnh vực mới như: trí tuệ nhân tạo, xe tự lái và sản xuất thiết bị điện tử. Kết quả là, doanh thu từ các lĩnh vực mới của Alphabet đã tăng lên 155 tỷ USD vào năm 2019, tăng 18% so với cùng kỳ năm trước.

Ma trận Ansoff là một công cụ đắc lực giúp cho các doanh nghiệp xác định đúng hướng phát triển kinh doanh. Sử dụng ma trận Ansoff, các doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định chiến lược hiệu quả và phù hợp với bối cảnh kinh tế và thị trường, giúp tăng trưởng doanh thu, tăng sức cạnh tranh và đạt được sự phát triển bền vững.

Xem thêm:

Ứng dụng mô hình PESTEL phân tích môi trường kinh doanh