Price Discrimination – Chiến lược phân biệt giá đang ngày càng trở nên phổ biến trong các ngành công nghiệp và đem lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp. Tìm hiểu Price Discrimination là gì và tại sao nó lại trở nên quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp ngay trong bài viết này.

Price Discrimination là gì?

Price Discrimination là việc một công ty đặt giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ đối với các nhóm khách hàng khác nhau. 

Thông thường, mục tiêu của việc này là tối đa hóa lợi nhuận bằng cách khai thác sự khác biệt trong khả năng và ý định thanh toán của các nhóm khách hàng. Công ty có thể áp dụng các chiến lược giá khác nhau dựa trên yếu tố như độc quyền, thị trường, sự cạnh tranh và thông tin khách hàng. 

Price Discrimination là gì?

Chiến lược phân biệt giá có thể chia thành ba loại chính: 

• Giá khác nhau dựa trên thị trường (market-based price discrimination): Các doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác nhau cho các thị trường địa lý khác nhau hoặc nhóm khách hàng khác nhau dựa trên sự đa dạng của thị trường.
• Giá khác nhau dựa trên đặc điểm cá nhân (personalized price discrimination): Các doanh nghiệp điều chỉnh giá cả cho từng khách hàng cụ thể dựa trên thông tin về hành vi mua hàng, lịch sử mua hàng và khả năng thanh toán của họ. 
• Giá khác nhau dựa trên thời gian (time-based price discrimination): Các doanh nghiệp đặt giá khác nhau cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ tùy thuộc vào thời gian mua hàng. 

Lợi ích của Price Discrimination

Price Discrimination mang lại một số lợi ích cho các doanh nghiệp, bao gồm tăng lợi nhuận, tối ưu hóa sử dụng tài nguyên, và khuyến khích sự đa dạng trong lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây là một số lợi ích cụ thể:

• Tăng lợi nhuận: Chiến lược phân biệt giá cho phép các doanh nghiệp thu được mức giá cao nhất có thể từ từng nhóm khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. Theo nghiên cứu của Baker và các cộng sự nếu các hãng có thể gia tăng 1% giá mà không làm ảnh hưởng đến sản lượng thì sẽ làm gia tăng 8.7% lợi nhuận hoạt động và có khoảng 30% mức giá mà các hãng đưa ra là chưa tối ưu.
• Tăng hiệu suất tiếp thị và doanh thu: Price Discrimination cho phép các doanh nghiệp tùy chỉnh chiến lược tiếp thị và bán hàng cho từng nhóm khách hàng cụ thể, từ đó tăng hiệu quả trong việc tiếp cận và tương tác với khách hàng. Theo nghiên cứu của SpringerLink, việc định giá theo quốc gia cụ thể giúp Spotify tăng doanh thu thêm 5,9% so với mức giá thống nhất trên thế giới.

• Tối ưu hóa sử dụng tài nguyên: Thay vì phải áp dụng một mức giá cố định cho tất cả khách hàng, doanh nghiệp có thể tận dụng sự khác biệt trong nhu cầu và khả năng thanh toán để phân bổ tài nguyên một cách hiệu quả hơn.  Ví dụ, việc sử dụng Price Discrimination trong ngành du lịch giúp tăng doanh thu và tối ưu hóa sử dụng chỗ ngồi trên các chuyến bay.

Các cấp độ của Price Discrimination

Price Discrimination có thể được phân loại thành ba cấp độ chính:

First-degree price discrimination (Phân biệt giá cấp độ 1)

Đây là hình thức cao nhất trong chiến lược phân biệt giá, trong đó công ty tối đa hóa lợi nhuận bằng cách đặt giá riêng biệt cho từng khách hàng dựa trên khả năng và ý định thanh toán của họ. Điều này đòi hỏi công ty phải có khả năng thu thập thông tin cá nhân chi tiết về từng khách hàng và áp dụng giá cụ thể cho mỗi người. Ví dụ:

• Hãng hàng không áp dụng giá vé khác nhau cho các thị trường quốc tế và nội địa.
• Netflix cung cấp các gói dịch vụ giá khác nhau tùy thuộc vào khu vực địa lý của người dùng.

Phân biệt giá cấp 1 giúp doanh nghiệp nhanh chóng đạt được mức lợi nhuận mong muốn

Second-degree price discrimination (Phân biệt giá cấp độ 2)

Trong trường hợp này, công ty thiết lập giá dựa trên việc khách hàng mua sản phẩm trong một số lượng nhất định hoặc các điều kiện mua hàng khác. Các mô hình giá khuyến mãi, gói sản phẩm hoặc các chương trình khuyến mãi là một ví dụ phổ biến của chiến lược phân biệt giá cấp độ 2. Ví dụ:

• Các trang web bán lẻ trực tuyến như Amazon có thể thêm ưu đãi/khuyến mại để giảm giá cho khách hàng dựa trên lịch sử mua sắm của khách hàng.
• Giảm giá đơn hàng lớn: Nhiều công ty bán lẻ hoặc bán buôn áp dụng giảm giá khi khách mua số lượng lớn cùng một sản phẩm. Ví dụ: mua 10 chiếc máy tính được giảm 10%, mua 20 chiếc được giảm 15%.

Phân biệt giá cấp 2 giúp doanh nghiệp kích thích khách hàng mua sắm nhiều hơn

Third-degree price discrimination (Phân biệt giá cấp độ 3)

Đây là loại phổ biến nhất và dễ áp dụng nhất của Price Discrimination. Trong đây, công ty chia thị trường thành các nhóm khách hàng khác nhau và đặt giá khác nhau cho từng nhóm. Các nhóm này có thể được phân biệt bằng đặc điểm như độ tuổi, giới tính, vùng địa lý hoặc các yếu tố khác mà công ty cho là quan trọng cho việc xác định khả năng thanh toán hoặc giá trị tiềm năng của khách hàng. Ví dụ:

• Rạp chiếu phim thường áp dụng giảm giá vé cho sinh viên.
• Công ty taxi ứng dụng giá cước cao hơn vào giờ cao điểm hoặc trong các điều kiện thời tiết cực đoan (mưa, gió, bão,…)

Phân biệt giá cấp 3 đem lại nhiều lợi ích hấp dẫn cho doanh nghiệp

Điều kiện để chiến lược Price Discrimination thành công

Để chiến lược Price Discrimination thành công, các doanh nghiệp cần đáp ứng một số điều kiện quan trọng sau đây:

• Khả năng phân nhóm khách hàng: Điều quan trọng nhất là khả năng phân nhóm giữa các nhóm khách hàng có tính chất khác nhau, chẳng hạn như khả năng thanh toán, nhu cầu sản phẩm, hoặc sở thích mua hàng. Nếu không thể phân biệt rõ ràng giữa các nhóm khách hàng, việc áp dụng Price Discrimination sẽ không hiệu quả.
• Khả năng thu thập và phân tích dữ liệu: Để áp dụng Price Discrimination hiệu quả, các doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng một cách chi tiết và liên tục. Dữ liệu này bao gồm thông tin về hành vi mua hàng, đặc điểm cá nhân, và khả năng thanh toán, giúp họ hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng.
• Khả năng áp dụng chiến lược giá linh hoạt: Các doanh nghiệp cần có khả năng thiết lập và thực thi các chính sách giá linh hoạt, bao gồm việc đặt giá cả khác nhau cho từng nhóm khách hàng một cách hiệu quả và công bằng.

Áp dụng các cách phân biệt giá hợp lý giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng và thành công

• Khả năng phân đoạn thị trường: Doanh nghiệp xác định và phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên các yếu tố như độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý, thói quen tiêu dùng, hoặc độ nhạy cảm với giá cả. Các phân đoạn phải rõ ràng và dễ nhận biết để có thể áp dụng mức giá khác nhau cho từng nhóm một cách hiệu quả.
• Mức độ quyền lực thị trường: Doanh nghiệp phải có một mức độ độc quyền hoặc quyền lực thị trường nhất định để áp dụng chiến lược phân biệt giá mà không bị các đối thủ cạnh tranh thay thế.
• Luật pháp và quy định hỗ trợ: Các doanh nghiệp cần tuân thủ các luật pháp và quy định liên quan đến chiến lược phân biệt giá trong lĩnh vực kinh doanh của họ. Điều này bao gồm việc không vi phạm các quy định về đối xử công bằng và cạnh tranh.

Price Discrimination đã và đang trở thành một yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường. Bằng cách phân biệt giá cả dựa trên khả năng và ý định thanh toán của từng nhóm khách hàng, các doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị cao hơn và thu hút nhiều khách hàng hơn. Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược phân biệt giá cũng đòi hỏi sự cân nhắc và minh bạch từ phía doanh nghiệp để đảm bảo tính công bằng và lòng tin của khách hàng. Với sự phát triển của thị trường và sự biến đổi trong hành vi tiêu dùng, việc hiểu và áp dụng Price Discrimination một cách linh hoạt và hiệu quả sẽ là yếu tố quyết định trong thành công của doanh nghiệp trong tương lai.

Xem thêm:

Các chiến lược định giá phổ biến cho doanh nghiệp

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy) tối đa doanh thu sản phẩm mới

Chiến lược upsell là gì? Các chiến lược upsell trong tư vấn bán hàng