Bối cảnh thị trường luôn có sự cạnh canh khốc liệt, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp chiếm lợi thế hơn đối thủ. kinh doanh hiệu quả. Để doanh nghiệp chinh phục được khách hàng thành công, bài viết dưới đây sẽ chia sẻ về những thủ thuật ứng dụng tiếp thị tâm lý trong bán hàng.
Tiếp thị tâm lý khách hàng là gì?
Tiếp thị tâm lý là việc áp dụng các kiến thức, kỹ thuật của tâm lý học để tạo ra hiệu ứng và tác động đến tâm trí và hành vi của khách hàng. Nó liên quan đến việc nghiên cứu và hiểu về những yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng và sử dụng những thông tin này để thiết kế chiến lược kinh doanh, marketing phù hợp. Các kỹ thuật tiếp thị tâm lý khách hàng có thể bao gồm việc sử dụng màu sắc, phương pháp gợi cảm xúc, tạo ấn tượng, hay sử dụng những thông điệp sâu sắc để kích thích sự quan tâm của khách hàng và tăng tính hiệu quả của chiến dịch tiếp thị.
Tiếp thị tâm lý khách hàng là gì?
Lợi ích của tiếp thị tâm lý khách hàng
Hiểu được tâm lý khách hàng cũng như suy nghĩ của khách hàng là cách để phát triển thương hiệu. Cùng điểm qua những lợi ích của tiếp thị tâm lý:
- Hiểu về tâm lý học khách hàng cũng như bạn đang đáp ứng đúng thứ khách hàng mong muốn và xoa dịu ngay khi khách hàng khó chịu.
- Hiểu nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng về sản phẩm dịch vụ.
- Khi nắm được tâm lý khách hàng, nhà tiếp thị sẽ sàng lọc được các công cụ chiến lược không hiệu quả, và đưa ra các chiến lược mới theo nhu cầu của khách hàng.
- Học được cách nắm tâm lý khách hàng, bạn sẽ xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, và khai thác tối đa phản ứng của họ về sản phẩm hiện tại.
- Nghiên cứu về hành vi, tâm lý khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giảm rủi ro khi kinh doanh. Vì vậy, khi gặp vấn đề doanh nghiệp sẽ dễ tìm ra nguyên nhân và giải quyết nhanh chóng.
Ứng dụng tiếp thị tâm lý để ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
Doanh nghiệp cần nghiên cứu trước khi tạo ra một sản phẩm dịch vụ, điều này sẽ giúp bạn tiếp cận nhanh chóng đến khách hàng và giảm rủi ro. Sau đây là 6 cách ứng dụng hiệu quả tiếp thị tâm lý ảnh hưởng tới hành động mua hàng.
1. Tâm lý có qua có lại
Tâm lý “có đi có lại” đề cập đến việc tương tác giữa hai bên sẽ ảnh hưởng đến cảm xúc và hành vi của nhau. Nếu doanh nghiệp tạo ra một trải nghiệm tốt cho khách hàng, khách hàng sẽ có xu hướng đánh giá cao doanh nghiệp và sẽ có mong muốn tương tác với doanh nghiệp thêm lần nữa. Nếu doanh nghiệp không đáp ứng được mong đợi của khách hàng, khách hàng sẽ có xu hướng rời bỏ, không muốn tương tác với doanh nghiệp.
Tâm lý có qua có lại tạo ra những trải nghiệm tích cực, khiến khách hàng muốn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
Do đó, tâm lý “có đi có lại” cũng liên quan đến việc doanh nghiệp phải xây dựng một chiến lược tiếp thị dài hạn, tạo ra những trải nghiệm tích cực cho khách hàng và tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng. Việc này giúp tạo ra sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp và giúp tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ví dụ về việc áp dụng khía cạnh này của nhà phân phối Amway. Khi có sản phẩm mới họ sẽ cho khách hàng triển vọng dùng thử trong ba ngày mà không tính chi phí nào cả. Mục đích chính là họ muốn khách hàng dùng thử sản phẩm của mình. Sau đó Amway sẽ quay lại và hỏi khách hàng có mua sản phẩm đó không? Đây là cách áp dụng tâm lý “có qua có lại” trong kinh doanh mà Amway áp dụng.
2. Tâm lý bằng chứng xã hội
Tâm lý bằng chứng xã hội là một nguyên tắc trong tâm lý học mô tả cách mà con người thường sẵn sàng tin theo những hành vi, suy nghĩ, hoặc quan điểm của những người khác trong cùng một tình huống. Khi một người không biết hành động hoặc lựa chọn gì là đúng hay sai, họ có xu hướng nhìn đến hành vi hoặc quan điểm của những người khác để có thể đưa ra quyết định đúng đắn hơn.
Trong marketing, tâm lý bằng chứng xã hội được sử dụng để tăng độ tin cậy và độ uy tín của sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc sử dụng những đánh giá tích cực từ khách hàng hiện tại, hoặc sự ủng hộ của những người nổi tiếng, người có ảnh hưởng sẽ giúp tăng sự tin tưởng và giá trị của sản phẩm, giúp tăng trưởng doanh số bán hàng và tạo niềm tin trong tâm của khách hàng.
Một ví dụ về tâm lý bằng chứng xã hội được đưa ra trong báo cáo “Nghiên cứu ảnh hưởng của bằng chứng xã hội đối với hành vi người tiêu dùng ở Hoa Kỳ và Châu Âu” của tác giả Florentina – Olivia Balu và đồng nghiệp (2017).
Trong nghiên cứu này, các tác giả đã thực hiện một thí nghiệm thay đổi số lượng người mua hàng được liệt kê trên trang web của một cửa hàng trực tuyến. Kết quả cho thấy rằng khi số lượng người mua hàng được liệt kê cao hơn, người tiêu dùng có xu hướng đặt hàng nhiều hơn. Vì vậy, ngày nay khách hàng thường có khuynh hướng đặt hàng và mua sắm trên Shopee. Tại Shopee, có rất nhiều cửa hàng mua sắm với cùng một mặt hàng. Khách hàng có thể dễ dàng xem số lượt mua hàng, tỷ lệ đánh giá… ở shop. Khi cửa hàng có nhiều lượt mua cùng nhiều đánh giá tốt chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng mới và tạo ra sự tin tưởng cho người dùng.
3. Tâm lý thôi thúc khách hàng thông qua sự khan hiếm
Khi người tiêu dùng cảm thấy rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ đang trong tình trạng khan hiếm, họ có xu hướng mua sắm hoặc đặt hàng ngay lập tức để tránh mất cơ hội sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Tâm lý sự khan hiếm được ứng dụng nhiều trong lĩnh vực tiếp thị và quảng cáo. Việc tạo ra cảm giác sự khan hiếm có thể giúp thương hiệu tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng.
Sự khan hiếm thôi thúc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn
Một ví dụ về tâm lý sự khan hiếm trong tiếp thị là khi một công ty quảng cáo sản phẩm giới hạn hoặc phiên bản giới hạn. Ví dụ: “Chỉ có 50 chiếc áo phiên bản giới hạn tại shop. Đừng bỏ lỡ cơ hội sở hữu sản phẩm này ngay hôm nay!”
Thông qua việc quảng cáo sản phẩm giới hạn hoặc phiên bản giới hạn, công ty muốn tạo ra cảm giác sự khan hiếm và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức. Nếu khách hàng không mua sản phẩm, họ sẽ mất đi cơ hội sở hữu sản phẩm giới hạn hoặc phiên bản giới hạn này.
4. Tâm lý định giá sản phẩm
Tâm lý định giá sản phẩm là tâm lý khách hàng khi đánh giá giá trị của sản phẩm và quyết định mua sản phẩm đó với giá nào. Nó bao gồm các yếu tố như chất lượng sản phẩm, độc quyền, thương hiệu, đặc tính, sự khác biệt so với các sản phẩm tương tự khác, sự cần thiết và các yếu tố tâm lý khác. Tâm lý định giá sản phẩm cũng phụ thuộc vào ngành hàng và thị trường nơi sản phẩm được bán. Tâm lý định giá sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh và tiếp thị, và các doanh nghiệp cần phải hiểu và áp dụng tâm lý này để thiết kế chiến lược giá cả phù hợp và thu hút khách hàng.
Ví dụ: Chiến lược định giá sản phẩm bằng hiệu ứng chim mồi được Apple sử dụng hiệu quả. Khi Apple giới thiệu các dòng sản phẩm iPhone mới, họ thường cung cấp các tùy chọn khác nhau về kích cỡ, bộ nhớ và giá cả. Để áp dụng hiệu ứng chim mồi, Apple thường sẽ thêm một tùy chọn có giá cả cao nhưng có tính năng hoặc bộ nhớ ít hấp dẫn hơn.
Chẳng hạn, khi Apple giới thiệu iPhone 12 mới, họ cung cấp tùy chọn iPhone 12, iPhone 12 Pro và iPhone 12 Pro Max. Và để áp dụng hiệu ứng chim mồi hiệu quả, Apple đã thêm một tùy chọn iPhone 12 Mini với giá trung bình nhưng ít tính năng hơn.
Vì vậy, khi người tiêu dùng đối diện với tùy chọn iPhone 12 Mini, họ có thể cảm thấy rằng iPhone 12 và iPhone 12 Pro là tùy chọn tốt hơn, vì chúng có tính năng cao hơn và khả năng lưu trữ nhiều hơn. Hiệu ứng chim mồi đã giúp Apple tăng doanh số bằng cách khiến người tiêu dùng chọn các tùy chọn iPhone 12 hoặc iPhone 12 Pro với giá cao hơn.
5. Tâm lý tối đa lợi ích cho khách hàng
Tâm lý tối đa lợi ích cho khách hàng là một ứng dụng tâm lý tập trung vào việc đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ có lợi ích lớn nhất cho khách hàng. Chiến lược này cố gắng thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ giúp họ giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ một cách tối đa.
Tâm lý tối đa hóa lợi ích cho khách hàng giúp doanh nghiệp tạo dựng một hình ảnh tích cực, nâng cao doanh số bán hàng
Mục tiêu của chiến lược tối đa lợi ích cho khách hàng là tạo niềm tin của khách hàng với thương hiệu, giúp tăng doanh số bán hàng và tạo dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp trên thị trường.
Ví dụ về tâm lý tối đa lợi ích cho khách hàng là khi một công ty sản xuất máy giặt quảng cáo rằng sản phẩm của họ sử dụng công nghệ mới nhất, giúp tiết kiệm nước và điện năng, không làm hỏng màu quần áo, giữ quần áo luôn phẳng phiu như mới. Chiến lược này tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích cho khách hàng, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí điện nước và gia tăng thời gian sử dụng quần áo.
6. Tâm lý tạo sự cam kết
Khách hàng sẽ an tâm mua sản phẩm dịch vụ hơn khi có cam kết. Cam kết giúp người dùng cảm thấy mình được bảo vệ và yên tâm sử dụng với sản phẩm mà bạn cung cấp. Lời cam kết sẽ khẳng định chắc là sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho người dùng và tất cả những thông tin về sản phẩm đều là thật. Khi có những lời cam kết khách hàng sẽ an tâm hơn khi mua sản phẩm.
Tạo sự cam kết sẽ giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi mua hàng
Ví dụ: Khách hàng mua một chiếc điện thoại với mức giá 6.000.000 đồng. Nhưng khách hàng băn khoăn về mức giá cũng như là lợi ích, thời gian sử dụng, … của chiếc điện thoại thì nhân viên cửa hàng sẽ đưa ra những cam kết đảm bảo chất lượng cho sản phẩm như: cam kết đổi trả miễn phí trong 30 ngày, phiếu bảo hành thiết bị trong 24 tháng, giấy chứng nhận sản phẩm… Bằng cách cam kết bảo hành và cho phép khách hàng đổi trả miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định, nhân viên tư vấn đã đem đến sự tin tưởng cho khách hàng, đồng thời tạo ra cơ hội để khách hàng trải nghiệm sản phẩm một cách đầy đủ trước khi quyết định mua hàng. Điều này giúp tạo ra sự an tâm và tin tưởng từ phía khách hàng, tăng khả năng khách hàng mua sản phẩm và cũng là cách để tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Hiểu về tâm lý khách hàng là một nghệ thuật trong kinh doanh. Để thành công trong kinh doanh, việc nắm bắt tâm lý khách hàng chỉ là một phần trong cả quá trình. Bạn cũng cần phải cập nhật kiến thức về sản phẩm/dịch vụ của mình, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
