Tuy nhiên, trên thực tế hầu hết các doanh nghiệp nhỏ, thậm chí nhiều công ty cỡ vừa có lại sở hữu rất nhiều ý tưởng sáng tạo, khai thác và tận dụng những nguồn lực sẵn có thay vì phụ thuộc vào ngân sách.
Vậy nên bắt đầu từ đâu để mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng?
Cách làm có thể rất nhiều, phụ thuộc vào kinh nghiệm, mức độ hiểu thị trường và sáng tạo của mỗi doanh nghiệp. Trong khuôn khổ bài viết này, Subiz sẽ cùng các bạn nghiên cứu thị trường để hiểu đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ; xác định kỹ thuật tạo Leads nào phù hợp cũng như một số chiến lược biến khách hàng cũ thành khách hàng mới, trung thành hơn với thương hiệu.
Hiểu rõ về đối tượng khách hàng tiềm năng mới có thể lên chiến lược phù hợp
1. Hiểu đối tượng mục tiêu
Trước khi bạn có thể tìm kiếm khách hàng mới và tăng doanh số, việc đầu tiên cần hiểu khách hàng của mình là ai? Sản phẩm, dịch vụ của bạn mang lại giá trị gì cho khách hàng? Đối thủ hiện đang cung cấp gì trên thị trường? Hay nói cách khác, thương hiệu cần thực hiện một số nghiên cứu thị trường – cho dù đi thuê hay tự làm để hiểu kết nối cơ bản giữa động lực trong việc tăng doanh số và mong muốn được giải quyết vấn đề của khách hàng.
“Thu hút khách hàng mới, về bản chất là lắng nghe nhu cầu của họ, không phải là tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề. Đồng thời, có rất nhiều vấn đề tồn tại ngoài kia cần được giải quyết mà khách hàng sẵn sàng trả tiền ngay.” – Paige Arnof-Fenn, CEO của một công ty tư vấn tiếp thị chiến lược chia sẻ.
2. Chân dung khách hàng hiện tại – họ là ai?
Để phát triển một kế hoạch tiếp thị thu hút khách hàng mới, bạn cần hiểu rõ hơn về những người trả tiền để sử dụng sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu. Nhân khẩu học của họ là gì? Họ trông như thế nào?
Để làm được điều đó, doanh nghiệp cũng nên thực hiện nghiên cứu thị trường, từ nghiên cứu định tính rất đơn giản đến phân tích định lượng chuyên sâu. Chẳng hạn, gửi khảo sát cho khách hàng hiện tại bằng một trong nhiều công cụ khảo sát trực tuyến hay tìm hiểu đối tượng mục tiêu bằng cách xem các nguồn thông tin hiện có – từ Tổng cục Dân số hoặc các hiệp hội thương mại hoặc tài liệu từ các công ty nghiên cứu thứ ba. Tùy thuộc vào các câu hỏi bạn đang cố gắng trả lời và ngân sách, nghiên cứu thị trường cũng có thể bao gồm các cuộc phỏng vấn rộng hơn với khách hàng hay nghiên cứu định tính về cảm nhận của khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ.
Một số sản phẩm và dịch vụ đặc thù có thể chỉ thu hút một số đối tượng, vì vậy hiểu được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa trong thị trường mục tiêu là rất quan trọng. Bạn có thể nhận biết khách hàng và phân khúc thị trường theo nhiều cách, nhưng nên bao gồm:
- Nhân khẩu học – thống kê khách hàng về mức thu nhập, độ tuổi, v.v
- Tâm lý học – thái độ và thị hiếu của một nhân khẩu học nhất định
- Dân tộc học – kiểm tra các nền văn hóa cụ thể
- Thói quen mua hàng – làm thế nào, qua công cụ nào và vị trí khách hàng mua
Tìm các vị trí phù hợp để tiếp cận khách hàng theo từng phân khúc
3. Xác định thị trường mục tiêu
Sử dụng thông tin về khách hàng hiện tại để phát triển chân dung đối tượng mục tiêu, thu hút khách hàng mới và tăng doanh số. Bên cạnh những khách hàng mà bạn đang cố gắng tiếp cận, thường sẽ có những thị trường khác cũng rất quan trọng và đáng để đầu tư. Hãy chắc chắn rằng bạn biết ai là người sử dụng, ai là người ra quyết định bởi rất có thể bạn phải bán cho một người khác với người dùng cuối. Chẳng hạn, đối với các khoá học Tiếng Anh cho trẻ em, cha mẹ là người tìm hiểu khoá học cho con, nhưng đôi khi việc con thích hay không cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định xuống tiền của các bậc phụ huynh.
Xác định thông điệp chính, tính năng và lợi ích mang lại cho khách hàng đối với từng thị trường tiềm năng. Chỉ rõ cho khách hàng thấy cách doanh nghiệp có thể giúp giải quyết vấn đề họ đang gặp phải – theo những cách rõ ràng, rành mạch nhất. Để thu hút một khách hàng ghé qua cửa hàng trực tuyến, bạn phải tìm ít nhất một lý do tại sao họ muốn đến với bạn.
Tiếp theo, thương hiệu cần tìm ra các vị trí phù hợp để tiếp cận khách hàng theo từng phân khúc và cân nhắc xem có nên chuẩn bị một kế hoạch tiếp thị hoặc quảng cáo đi kèm hay không.
4. Tạo Lead “chất”
Có nhiều kỹ thuật lâu đời cũng như các công cụ mới hơn có thể sử dụng để tìm kiếm khách hàng mới và tăng doanh số. Điều quan trọng nhất là hiểu phạm vi lựa chọn để xác định giải pháp nào giúp thương hiệu tiếp cận khách hàng mới tốt nhất. Một số giải pháp phổ biến có thể kể tới như:
- Telesales: Liên hệ với một khách hàng tiềm năng khi trong tay chưa có quá nhiều thông tin về họ, đồng thời, khách hàng cũng không mong chờ (bất ngờ) những cuộc gọi từ phía thương hiệu. Tập khách hàng có thể có được qua các hoạt động khảo sát, phát tờ rơi, danh sách khách hàng tiềm năng bị loại bỏ bởi bên thứ ba v.v. Mọi người luôn có xu hướng do dự về việc gọi điện hoặc nói chuyện với ai đó mà họ không biết, vì vậy, hãy hướng dẫn nhân viên đặt mục tiêu về số người mới họ sẽ nói chuyện trong hôm nay hay theo tuần.
- Networking: Hình thức này đã xuất hiện từ lâu, với việc kết nối, tham gia vào các tổ chức cộng đồng, sự kiện ngành hay các triển lãm thương mại v.v để tìm kiếm khách hàng hay đối tác mới. Với sự phổ biến của LinkedIn, Facebook, nhiều doanh nghiệp thấy rằng liên lạc thông qua bạn bè hoặc đồng nghiệp cũ có thể là những nguồn tiềm năng để có thêm khách hàng mới.
Tiếp thị truyền miệng
- Khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới (tiếp thị truyền miệng): Sử dụng mối quan hệ gắn kết với những khách hàng hài lòng với các sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu để nhờ họ giới thiệu khách mới hoặc viết bài chia sẻ. Hỗ trợ khách hàng bằng cách cung cấp cho họ dữ liệu hay thông tin cần thiết để kể câu chuyện cho người khác.
- Tiếp thị liên kết (Affiliate marketing): Tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ đang không cạnh tranh nhưng lại tiếp cận cùng một tập khách hàng để xem liệu có thể hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau trong việc chia sẻ bản tin, email hay các cơ hội quảng bá thương hiệu. Nếu cả hai thương hiệu có thể bổ trợ và nâng nhau lên, khách hàng sẽ yên tâm hơn khi lựa chọn thương hiệu.
- Khai thác website: Có rất nhiều công cụ hữu ích giúp điều hướng khách hàng tiềm năng đến website. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) – sử dụng từ khóa và các kỹ thuật khác để làm cho website xuất hiện trên trang đầu tiên trên các công cụ tìm kiếm. Các công cụ tìm kiếm hàng đầu liên tục cập nhật thuật toán vì vậy phải theo dõi website thường xuyên để đảm bảo từ khóa có thể dẫn khách hàng đến với bạn, đồng thời, liên tục cập nhật nội dung mới để khách hàng khi quay lại không bị nhàm chán.
- Quảng cáo: Thông thường các doanh nghiệp được khuyến khích dành 3 – 5% doanh thu cho quảng cáo, nhưng tất cả đều cần đảm bảo quảng cáo đem lại hiệu quả. Để làm được điều này hãy hỏi khách hàng nơi họ tìm kiếm về thương hiệu để có thể đo lường những vị trí/ kênh hiệu quả. Ngoài ra, cũng cẩn thận khi chọn thị trường nhằm đảm bảo sẽ tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu đối tượng lớn tuổi hơn, quảng cáo trên báo có thể là cách hiệu quả nhưng với thế hệ X hoặc Y có thể quảng cáo trực tuyến hoặc trên Youtube sẽ tốt hơn.
5. Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại
Để tăng doanh số, nhiều doanh nghiệp tin rằng cách duy nhất là tìm kiếm khách hàng mới, nhưng các chuyên gia lại cho rằng chiến lược này là chưa đủ khi đã bỏ lỡ một nguồn rất tiềm năng. Sẽ dễ dàng hơn rất nhiều để thuyết phục một khách hàng hiện tại tiếp tục mua thay vì thuyết phục một khách hàng mới. Nếu muốn mở rộng doanh số, vị trí số một là tập trung vào cơ sở khách hàng hiện tại – những người đã tin tưởng bạn.
- Combo sản phẩm: Kết hợp một vài sản phẩm hoặc dịch vụ với giá đặc biệt để khách hàng hiện tại trải nghiệm một số dịch vụ khác
- Bán gia tăng: Quay lại với khách hàng hiện tại và cố gắng bán những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan tới sản phẩm mà khách hàng đó đang sử dụng, chẳng hạn như gói bảo hành hay dịch vụ làm mới đồ.
- Cung cấp thông tin “mật”: Nếu một khách hàng đang để mắt đến một sản phẩm nhưng sắp đặt nó trở lại kệ, hãy chắc chắn rằng họ biết sản phẩm sẽ giảm giá vào đầu tuần sau. Hoặc có thể email cho khách hàng chưa thanh toán về chương trình giảm giá mới nhất để khuyến khích họ hoàn thành giao dịch.
Triển khai chương trình khách hàng thân thiết
- Chương trình khách hàng thân thiết: Không có lý do gì một doanh nghiệp nhỏ không thể cảm ơn những khách hàng thân thiết, chẳng hạn, tặng mã giảm giá vào ngày sinh nhật của họ hoặc cứ sau 10 lần mua hãy tặng họ một phiếu mua hàng.
- Tặng mẫu dùng thử miễn phí: Tặng mẫu dùng thử miễn phí có thể giúp thương hiệu tăng doanh số nhất là khi tạo cho khách hàng cảm giác gắn kết với thương hiệu, dễ dàng thuyết phục họ tặng mẫu thử (nếu ý nghĩa) cho bạn bè hoặc thành viên gia đình hoặc thuyết phục họ mua kem tay mới nhất của bạn.
Điều quan trọng nhất khi thực hiện các chiến dịch tìm kiếm khách hàng mới và tăng sales là hiểu rõ khách hàng hiện tại – họ là ai, quan tâm đến những vấn đề gì cũng như xuất hiện ở đâu. Từ đó, thương hiệu mới có thể xác định được thị trường nào cần tập trung, phương pháp tiếp cận là gì. Và dù thế nào đi chăng nữa cũng đừng bỏ qua danh sách những khách hàng hiện tại – người đã tin tưởng và đồng hành cùng thương hiệu!
Theo Inc.com
Bài liên quan:
