Trade marketing là một trong những phương pháp tiếp thị được áp dụng phổ biến trong ngành bán lẻ, giúp tăng cường doanh số bán hàng và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Đây là một trong những lĩnh vực được nhiều doanh nghiệp quan tâm và đầu tư bởi tính hiệu quả và khả năng tối ưu hóa chi phí.

Trade Marketing là gì?

Trade marketing là một hình thức tiếp thị B2B (Business-to-business), tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, đặc biệt là các kênh phân phối, nhằm tăng cường doanh số và thị phần của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các hoạt động trade marketing thường bao gồm các chương trình khuyến mại, hỗ trợ bán hàng, quảng cáo và truyền thông… 

Khách hàng của trade marketing thường là các đại lý, nhà bán lẻ, nhà phân phối, các doanh nghiệp khác trong chuỗi cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong trade marketing, các chiến lược được thiết kế để tạo ra một môi trường thuận lợi cho sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng và bán ra trên thị trường một cách hiệu quả.

Trade Marketing là gì?

Ví dụ: Theo Kantar Worldpanel (2020), Nestle là nhà sản xuất thực phẩm và đồ uống lớn nhất thế giới với tỷ lệ thị phần là 4,4%. Nestle đã đầu tư mạnh mẽ vào các hoạt động trade marketing như khuyến mãi, giảm giá, quà tặng cho các đại lý và nhà phân phối để duy trì và nâng cao vị thế của mình trên thị trường.

Xem thêm: Một số mô hình marketing phổ biến: 4P, SWOT, PESTEL, SMART, phễu marketing

Tầm quan trọng của trade marketing

Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối và giúp các doanh nghiệp sản xuất đạt được nhiều lợi ích như:

Tăng doanh số bán hàng: Marketing trade giúp tăng khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng tại điểm bán hàng, qua đó tăng cơ hội bán hàng và doanh số. Theo Nielsen, việc triển khai chiến lược trade marketing có thể tăng doanh số bán hàng lên đến 5%.

Thu hút sự chú ý so với các sản phẩm trên kệ: Việc triển khai chiến lược trade marketing giúp tăng khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng tại điểm bán hàng và nâng cao vị trí của sản phẩm trên kệ. Ví dụ: theo nghiên cứu của POPAI, việc sử dụng POSM (Point of Sale Materials: vật liệu trưng bày sản phẩm tại điểm bán hàng như tờ rơi, banner, áp phích quảng cáo, …) và POP (Point of Purchase: hoạt động kích hoạt tại điểm mua hàng như mẫu thử sản phẩm, …) có thể giúp sản phẩm tăng sự thu hút khách hàng đến 20%.

Trade Marketing giúp thương hiệu tăng tương tác với khách hàng và nâng cao doanh số bán hàng

Tăng sự tương tác với khách hàng: Chiến lược Trade Marketing giúp tăng sự tương tác với khách hàng tại điểm bán hàng, qua đó giúp cải thiện nhận thức về sản phẩm và tăng khả năng mua hàng của khách hàng. Theo Boston Retail Partners, việc triển khai kết hợp công nghệ và chiến lược trade marketing có thể giúp tăng sự tương tác với khách hàng lên đến 167%.

Tối ưu chi phí marketing: Chiến lược trade marketing giúp tối ưu chi phí marketing bằng cách tập trung vào khách hàng tại điểm bán hàng, nơi mà khách hàng thực sự quyết định mua hàng. Theo Merchandising Matters, chiến lược trade marketing có thể giúp tối ưu chi phí marketing lên đến 20%.

Mô hình trade marketing 4Cs

Mô hình trade marketing 4Cs là một mô hình trade marketing quan trọng, gồm 4 yếu tố cơ bản cần thiết để xây dựng chiến lược trade marketing hiệu quả: 

• Customer Development (Phát triển khách hàng)
• Category Development (Phát triển danh mục)
• Consumer Engagement (Sự tương tác với người tiêu dùng)
• Company Engagement (Cam kết của công ty)

Customer Development (Phát triển khách hàng)

Chữ C đầu tiên trong 4C của trade marketing là Customer Development (Phát triển khách hàng). Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất trong chiến lược trade marketing, bao gồm  các đại lý, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ, nhà máy sản xuất, … liên quan đến hoạt động kinh doanh và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng đồng thời ứng dụng các chiến lược để tạo niềm tin và lòng trung thành với khách hàng.

Phát triển khách hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh và trade marketing, bao gồm nhiều hoạt động như:

Phát triển kênh (Channel Development): Tìm kiếm và phát triển các kênh phân phối mới hoặc tối ưu hóa các kênh phân phối hiện có để đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn. Theo Nielsen (2019), các nhà bán lẻ có chiến lược kênh phân phối tốt đạt doanh số bán hàng cao hơn 10% so với các nhà bán lẻ không có chiến lược và có 84% các nhà bán lẻ đã sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tăng doanh số bán hàng.

Chính sách chiết khấu thương mại (Trade Discount Policy): Đưa ra các chính sách chiết khấu thương mại phù hợp để hỗ trợ cho các nhà phân phối bán lẻ và tăng cường doanh số bán hàng. Theo báo cáo của McKinsey 2020, chính sách chiết khấu thương mại giúp các công ty đạt tỷ lệ lợi nhuận cao hơn từ 3% đến 5%.

Phát triển khách hàng là một yếu tố quan trọng giúp thương hiệu gắn bó với khách hàng

Chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty Program): Tạo các chương trình khách hàng thân thiết, giảm giá hoặc ưu đãi cho khách hàng để tạo lòng trung thành và tăng cường doanh số bán hàng. Báo cáo của Bond Brand Loyalty (2021) cho thấy, khách hàng tham gia chương trình khách hàng thân thiết của công ty sẽ có xu hướng mua hàng thường xuyên hơn và chi tiêu nhiều hơn.

Sự kiện khách hàng (Customer Events): Tổ chức các sự kiện, chương trình giới thiệu sản phẩm hoặc tri ân khách hàng để tạo dấu ấn thương hiệu và tăng cường quan hệ với khách hàng. Theo một nghiên cứu của Event Marketing Institute (2019), 74% người tiêu dùng có thể mua hàng sau khi tham gia một sự kiện khách hàng của công ty. 

Category Development (Phát triển danh mục)

Chữ C thứ hai trong 4C của Trade Marketing là Category Development (Phát triển danh mục). Dưới đây là các chiến lược để thực hiện phát triển danh mục:

Chiến lược thâm nhập (Penetration Strategy): Đây là chiến lược tập trung vào việc đưa sản phẩm mới hoặc sản phẩm sẵn có của công ty vào một thị trường mới. Điều này có thể bao gồm việc đưa sản phẩm vào các cửa hàng mới hoặc mở rộng thị trường đến các quốc gia khác. 

Ví dụ: Năm 2015, Coca-Cola đưa ra một chiến lược thâm nhập thị trường Ấn Độ, nơi mà công ty đang gặp nhiều khó khăn vì sự cạnh tranh từ các đối thủ cục bộ và một số lệnh cấm quảng cáo. Để thực hiện chiến lược thâm nhập, Coca-Cola đã cung cấp các sản phẩm nhỏ hơn, với giá cả phù hợp với người tiêu dùng Ấn Độ. Công ty cũng đã đầu tư vào mạng lưới phân phối, tăng cường quảng bá và xây dựng các chương trình khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng. Coca-Cola đã sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa sản phẩm vào thị trường Ấn Độ, bao gồm các kênh như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng, quán bar, trạm dịch vụ xăng dầu, cửa hàng bán lẻ, trường học và các điểm bán hàng khác… Theo báo cáo của Euromonitor International, đến năm 2018, Coca-Cola là thương hiệu đồ uống có mặt rộng khắp nhất tại Ấn Độ, với hơn 2,2 triệu điểm bán hàng trên toàn quốc.

Chiến lược danh mục đầu tư (Portfolio Strategy): Chiến lược tập trung vào việc đầu tư cho các sản phẩm hiện có của công ty để tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách mở rộng danh mục sản phẩm (Product mix) hoặc nâng cấp sản phẩm.

Ví dụ: Apple đã tập trung vào việc đầu tư cho các sản phẩm hiện có của mình như iPhone, iPad và MacBook để tăng doanh số và lợi nhuận. Apple đã liên tục cải tiến và nâng cấp các sản phẩm này để tạo ra giá trị cho khách hàng và tăng tính cạnh tranh trên thị trường.

Theo báo cáo tài chính quý II năm 2021 của Apple, doanh thu của công ty từ iPhone đã tăng lên 39,57 tỷ USD, tăng 50% so với cùng kỳ năm trước, trong khi doanh thu từ iPad và MacBook cũng tăng 12% và 16% lần lượt. Việc đầu tư vào các sản phẩm hiện có của công ty đã giúp Apple tăng doanh số và lợi nhuận của mình trong nhiều năm qua.

Phát triển danh mục giúp thương hiệu nâng cao doanh số và phát triển mạnh mẽ

Chiến lược combo sản phẩm (Pack-size strategy): Chiến lược tập trung vào việc tăng doanh số bằng cách bán các sản phẩm và dịch vụ theo combo sản phẩm.

Ví dụ: Các công ty sản xuất chất tẩy rửa áp dụng chiến lược combo sản phẩm cho các khách hàng là các khách sạn, nhà hàng, hay các cơ quan, tổ chức, … bằng cách cung cấp các combo sản phẩm. Các combo sản phẩm bao gồm bột giặt, nước rửa chén bát, nước lau sàn, … được thiết kế để đáp ứng nhu cầu sử dụng với số lượng lớn của các khách hàng là các khách sạn, nhà hàng.

Việc cung cấp các combo sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc mua sắm và quản lý hàng hóa, đồng thời tăng tính linh hoạt và tiết kiệm chi phí vận chuyển và lưu kho cho chính công ty sản xuất.

Chiến lược giá (Pricing Strategy): Chiến lược tập trung vào việc đặt giá phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty nhằm kích cầu người tiêu dùng

Ví dụ: Tùy vào từng thị trường và khu vực, Nestle (công ty cung cấp thực phẩm và nước giải khát) sử dụng nhiều chiến lược giá khác nhau cho các đại lý bán buôn như: giảm giá trực tiếp, chiết khấu hoàn trả sau khi đạt mức doanh số nhất định, … Ngoài ra, Nestle cũng cung cấp các mức giá sản phẩm đa dạng và linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của từng đại lý bán buôn.

Consumer Engagement (Sự tương tác với người tiêu dùng)

Chữ C thứ ba trong 4C của Trade Marketing là Consumer Engagement (Sự tương tác với người tiêu dùng), gồm những hoạt động tương tác giữa người tiêu dùng với sản phẩm hoặc thương hiệu như:

Chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng (Consumer Promotion): Theo báo cáo của Nielsen (2019), 62% người tiêu dùng cho biết họ sẽ mua sản phẩm nếu có khuyến mại. Vì vậy, chiến lược khuyến mãi là một chiến lược quan trọng, thúc đẩy sự quan tâm và mua sắm của khách hàng thông qua các chương trình khuyến mại, giảm giá hoặc quà tặng. Ví dụ: Unilever có chương trình mua Omo tặng chậu, mua sữa tắm tặng nước rửa tay, mua nước rửa bát tặng miếng xốp rửa bát …

Trưng bày để bán sản phẩm (Merchandising): Tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm bằng cách trang trí và bố trí các sản phẩm một cách thu hút, trực quan và dễ dàng tiếp cận với khách hàng. Việc sắp xếp sản phẩm hợp lý và chú ý đến trải nghiệm khách hàng giúp tăng doanh số và độ trung thành của khách hàng. Theo một nghiên cứu của Nielsen năm 2019, hơn 60% quyết định mua sắm được đưa ra tại điểm bán hàng, vì vậy merchandising được xem là yếu tố cốt lõi để thu hút khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Sự tương tác với người tiêu dùng giúp thương hiệu kích cầu và thu hút khách hàng mua sắm nhiều hơn

Tài liệu điểm bán hàng (POSM): Theo báo cáo của Nielsen (2018), tài liệu điểm bán hàng bao gồm các vật dụng quảng cáo như standee, banner, poster, brochure, … được đặt tại các điểm bán hàng để thu hút khách hàng và quảng bá sản phẩm. Việc sử dụng tài liệu điểm bán hàng hợp lý, phù hợp với sản phẩm và thương hiệu sẽ giúp tạo ấn tượng tốt với khách hàng và tăng khả năng bán hàng.

Kích hoạt điểm mua hàng (POP): Theo Shop! Association (2017), các hoạt động kích hoạt điểm mua hàng như chương trình khuyến mại, giảm giá, quà tặng, … có thể giúp tăng doanh số bán hàng. Việc lựa chọn, triển khai các hoạt động kích hoạt điểm mua hàng phù hợp với sản phẩm và thị trường sẽ giúp tăng hiệu quả mua sắm của khách hàng với sản phẩm.

Company Engagement (Cam kết của công ty)

Chữ C cuối cùng trong mô hình 4C của trade marketing là Company Engagement (Cam kết của công ty):

Dự báo doanh số, mục tiêu (Sales forecast, target): Đây là chiến lược liên quan đến việc đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho kênh phân phối và phải dự báo được doanh số của từng kênh, định hướng cho các hoạt động tiếp thị. Theo báo cáo của Accenture, năm 2020, việc tăng cường dự báo doanh số giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa việc cung cấp sản phẩm, giảm thiểu tồn kho và tối đa hóa lợi nhuận.

Tóm tắt bán hàng (Sales brief): Tóm tắt bán hàng là tài liệu mô tả chi tiết về sản phẩm, mục tiêu bán hàng, đối tượng khách hàng và các thông tin liên quan khác. Tài liệu này được chia sẻ cho đội ngũ bán hàng để họ hiểu rõ về sản phẩm và có thể bán hàng hiệu quả hơn.

Các yếu tố liên quan đến cam kết của công ty giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình kịp thời và có định hướng rõ ràng để phát triển

Khả năng hiển thị/hiển thị (Visibility/Display Contest): Chiến lược tập trung vào việc cải thiện khả năng hiển thị và trưng bày sản phẩm tại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Theo báo cáo của POPAI (2021), việc sử dụng các vật phẩm trưng bày sản phẩm hiệu quả có thể tăng doanh số bán hàng lên đến 20%.

Thâm nhập thị trường (Penetration Contest): Chiến lược tập trung vào việc thúc đẩy doanh số bằng cách tăng cường sự thâm nhập, hiện diện của sản phẩm tại các kênh phân phối mới. Chiến lược này giúp các doanh nghiệp thu hút được sự chú ý của các nhà bán lẻ mới và giúp sản phẩm được phân phối rộng rãi hơn. Tuy nhiên, chiến lược này cũng đòi hỏi sự đầu tư lớn và có rủi ro nếu không thành công.

Trade marketing là một trong những hoạt động marketing quan trọng, thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Hiểu rõ để sử dụng trade marketing đúng cách sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường quan hệ với đối tác, nâng cao vị thế thương hiệu, đẩy mạnh doanh số và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, để áp dụng trade marketing hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải đầu tư nghiên cứu kỹ lưỡng để hiểu rõ hơn về khách hàng, đối tác và thị trường.

Xem thêm: Marketing mix: Khái niệm và 3 mô hình marketing mix phổ biến