Hiệu suất bán hàng là gì?
Hiệu suất bán hàng (Sale Performance) là thước đo cho mức độ đạt được các mục tiêu bán hàng trong thời gian nhất định của doanh nghiệp. Chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng giúp doanh nghiệp có thể theo dõi sự tăng trưởng và phát triển của mình.
Hiệu suất bán hàng là gì?
Tầm quan trọng của hiệu suất bán hàng với doanh nghiệp
Các chỉ số hiệu suất bán hàng được đánh giá là vô cùng quan trọng. Bởi vì, nó giúp doanh nghiệp xác định được hoạt động kinh doanh có phù hợp với các mục tiêu đề ra hay không. Từ những chỉ số hiệu suất, các công ty có thể xác định nên tiếp tục chiến lược kinh doanh hay cần thay đổi, cải thiện quy trình, chiến lược bán hàng của mình. Việc phân tích các chỉ số giúp đào sâu vấn đề và giải quyết nó một cách hiệu quả hơn.
Cách tính hiệu suất bán hàng và phân tích số liệu
Để tính toán hiệu suất bán hàng, chúng ta không chỉ dựa vào một chỉ số mà cần rất nhiều chỉ số để đánh giá. Dưới đây là 5 chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua:
Cách tính hiệu suất bán hàng
Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu của đội ngũ bán hàng
Chỉ số này sẽ đánh giá được mục tiêu bạn đề ra có phù hợp hay không. Công thức sẽ là:
Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu = doanh số thực tế/doanh số mục tiêu
Nếu con số này dưới 60%, tức là mức chỉ tiêu doanh nghiệp đặt ra đang bị “phi thực tế”. Cần điều chỉnh mục tiêu hoặc đưa ra các phương án đào tạo, cải thiện hoặc thay thế đội ngũ bán hàng để thu được kết quả tốt hơn. Hoặc công ty có thể thúc đẩy tinh thần nhân viên bằng chiến lược lương thưởng thông minh.
Trong trường hợp 90% – 100% nhân viên bán hàng đạt mục tiêu thì doanh nghiệp có thể cân nhắc thay đổi mục tiêu cho phù hợp với tình hình của mình. Hãy xem kỹ các phương pháp thiết lập KPI, mục tiêu để có được con số mục tiêu hiệu quả nhất.
Giá trị giao dịch trung bình
Average deal size (Quy mô giao dịch trung bình) = Tổng giá trị tất cả giao dịch/Tổng số giao dịch
Chỉ số này sẽ giúp công ty đánh giá được giá trị đơn hàng, hợp đồng đang có sự biến chuyển như thế nào. Từ đó có phương án điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu. Ví dụ, công ty đang hướng tới tệp khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp lớn, với giá trị hợp đồng cao thì cần tăng quy mô giao dịch trung bình. Còn đối với tệp khách hàng vừa và nhỏ hay khách hàng lẻ, thì quy mô giao dịch cần được giảm xuống cho phù hợp (tuy nhiên vẫn cần đảm bảo tăng trưởng doanh thu và số lượng giao dịch).
Với quy mô giao dịch trung bình, công ty cũng có thể đánh giá đội ngũ bán hàng của mình. Nếu nhân viên đang có quy mô giao dịch trung bình thấp hơn mức trung bình của công ty thì cần xem xét lại. Nhà lãnh đạo có thể thúc đẩy họ để nhắm tới mục tiêu chung của công ty.
Tỷ lệ chuyển đổi
Đây là tỷ lệ đo lường mức chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thật sự của doanh nghiệp.
Tỷ lệ chuyển đổi = Tổng số khách hàng mua hàng/Tổng số khách hàng tiềm năng (trong cùng 1 khoảng thời gian)
Ví dụ bạn có tệp khách hàng tiềm năng 300 người. Trong tháng đã có 90 người trong đó mua hàng thì tỷ lệ chuyển đổi sẽ bằng 90/300 = 30%.
Tỷ lệ chuyển đổi còn thể hiện tính hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Trong trường hợp tỷ lệ chuyển đổi tăng, số lượng giao dịch tăng hoặc không đổi chứng tỏ hiệu suất bán hàng của bạn đang được cải thiện. Nhưng nếu tỷ lệ chuyển đổi giảm mà số lượng giao dịch không tăng thì doanh nghiệp cần xem xét lại chiến lược cũng như đội ngũ bán hàng của mình.
Doanh thu
Đây là một chỉ số quan trọng của toàn doanh nghiệp. Mặc dù, nó chỉ đơn thuần là tổng số tiền bạn thu về trong thời gian cụ thể và bao gồm tất cả các chiết khấu, hàng hóa/sản phẩm hoàn lại. Đối với từng doanh nghiệp, sẽ có cách đo lường doanh thu khác nhau:
- Đối với doanh nghiệp bán hàng theo hình thức đăng ký (gói dịch vụ) thì có thể theo dõi số liệu doanh thu định kỳ theo tháng.
- Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ thì doanh thu có thể đo lường theo mốc thời gian nhất định với công thức: doanh thu = số lượng sản phẩm x giá bán.
Với bất kể cách tính nào, doanh nghiệp cũng có thể chia nhỏ doanh thu để xem xét mức độ quan trọng của các tỷ lệ dưới đây:
- Tỷ lệ khách hàng mới: doanh thu từ khách hàng mới chiếm bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu để đánh giá các chiến dịch, chiến lược thu hút khách hàng hay quy trình tư vấn bán hàng có hiệu quả hay không.
- Tỷ lệ upsell/cross-sell: tỷ lệ khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc gói cao cấp hơn. Dựa vào tỷ lệ này doanh nghiệp có thể đánh giá quy trình tư vấn, bán hàng và các chiến lược giá, sản phẩm,…của mình có hiệu quả hay không.
Nhìn chung, tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, việc điều chỉnh các tỷ lệ này sẽ có sự khác biệt.
Tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng
Chỉ số tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng cho biết giai đoạn có tỷ lệ khách hàng tiềm năng rời khỏi phễu bán hàng của doanh nghiệp cao nhất.
Cách xác định tỷ lệ rò rỉ là doanh nghiệp theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trong từng giai đoạn của phễu bán hàng. Ví dụ, Có đến 50% khách hàng tiềm năng đồng ý trao đổi với nhân viên bán hàng về sản phẩm và dịch vụ thông qua kênh zalo. 50% trong số đó đồng ý trải nghiệm nhưng cuối cùng chỉ có 7% cuối đồng ý mua hàng. Đây là sự tụt giảm đáng kể lượng khách tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực. Dựa vào các tỷ lệ này, doanh nghiệp có thể xác định một vài nguyên nhân có thể gây rò rỉ như: Nhân viên tư vấn không đủ năng lực, Trải nghiệm khách hàng chưa tốt; sản phẩm, dịch vụ có vấn đề;…Từ đó, đưa ra những phương án khắc phục, cải thiện kết quả tốt hơn.
Cách cải thiện hiệu suất bán hàng cho doanh nghiệp
Hiệu suất bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp. Chắc chắn công ty nào cũng muốn có được hiệu suất tốt nhất. Để cải thiện hiệu suất bán hàng, các nhà lãnh đạo có thể tham khảo 4 hoạt động sau đây:
Cách cải thiện hiệu suất bán hàng
Đào tạo nhân viên
Đội ngũ nhân sự chính là người tạo ra hiệu suất. Để có được hiệu suất tốt thì năng lực của đội ngũ phải cao. Để cải thiện năng lực bán hàng của đội ngũ kinh doanh, doanh nghiệp cần tạo ra những buổi đào tạo kỹ năng cần cho nhân viên của mình. Đào tạo liên tục để cải thiện kỹ năng, trang bị những phương pháp hay và mới nhất để theo kịp xu hướng, dễ dàng cạnh tranh với đối thủ hơn.
Đo lường hiệu suất, cải thiện liên tục
Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu suất của người bán để cải thiện hiệu suất bán hàng. Tại các buổi đào tạo nên nêu bật những lĩnh vực thế mạnh của người bán bằng cách cung cấp các phản hồi mang tính xây dựng, đưa ra định hướng để phát triển. Nhân viên bán hàng của doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng vượt qua thử thách và tối ưu hiệu suất bán hàng hơn.
Đầu tư vào công cụ hỗ trợ
Để nâng cao hiệu suất tối đa, doanh nghiệp cũng nên đầu tư vào các công cụ hỗ trợ bán hàng, hợp lý hoá quy trình bán hàng. Sử dụng các phần mềm bán hàng, CRM,…tự động hoá các quy trình thủ công rườm rà để người bán tập trung hơn vào việc bán hàng.
Cập nhật, điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp
Thị trường kinh doanh tịnh tiến không ngừng, chính vì thế doanh nghiệp cần liên tục cập nhật, điều chỉnh chiến lược phù hợp với thị trường và duy trì tính cạnh tranh. Phân tích dữ liệu hiệu suất bán hàng, thu thập phản hồi của khách hàng và theo dõi xu hướng của ngành là những cách có thể giúp công ty cải thiện và cập nhất chiến lược bán hàng phù hợp với mình.
Nhìn chung, hiệu suất bán hàng là chỉ số vô cùng quan trọng. Nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp. Nhà lãnh đạo cần nắm vững những chỉ số quan trọng để theo dõi, cải thiện hiệu suất bán hàng liên tục, đảm bảo tính bền vững cho doanh nghiệp mình.
Xem thêm:
Quản lý, đánh giá hiệu quả bán hàng với tính năng “Thống kê” của Subiz
Giải pháp quản lý bán hàng online hiệu quả cho mọi doanh nghiệp
