Hiểu tâm lý khách hàng là yếu tố giúp doanh nghiệp dễ dàng kết nối với khách hàng và bán hàng. Nắm bắt được điều này, nhiều công ty đã ứng dụng thành công hiệu ứng mỏ neo nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo (anchoring effect) là xu hướng nhận thức mô tả con người bị ảnh hưởng quá mức bởi thông tin đầu tiên họ nhận được khi đưa ra quyết định. Thông tin này được gọi là “mỏ neo” và có vai trò là điểm tham chiếu cho các quyết định tiếp theo.
Ví dụ: Nếu ban đầu khách hàng thấy một chiếc áo phông giá 500.000VNĐ và sau đó là một chiếc áo giá 200.000VNĐ, họ sẽ cảm thấy chiếc áo thứ hai khá rẻ. Nhưng nếu chỉ xem chiếc áo 200.000 VNĐ mà không so sánh, khách hàng có thể không thấy nó có giá rẻ. Lúc này, giá của chiếc áo đầu tiên trở thành “mỏ neo” ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định về giá cả.
Hiệu ứng mỏ neo đánh vào tâm lý con người bằng thông tin đầu tiên
Ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh và marketing
Mục đích chính của hiệu ứng mỏ neo là ảnh hưởng đến quyết định của người khác. Hiệu ứng này được hình thành nhằm tạo ra các tác động tâm lý, từ đó ảnh hưởng đến hành vi và quyết định của khách hàng mục tiêu.
Dưới đây là một số ứng dụng điển hình của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh và marketing.
Đặt giá sản phẩm
Một ứng dụng điển hình trong việc việc đặt giá mà bạn thường thấy là đặt giá ngay dưới một con số tròn, ví dụ thay vì để 200.000đ thì để giá 199.000đ. Cách thức hoạt động của chiến lược này là dựa trên nguyên lý bộ não con người thường lấy chữ số đầu tiền trong giá làm điểm neo.
Chiến lược này đã được nghiên cứu tại Đại học Bang Ohio và cho thấy khả năng mua hàng cao hơn 50%-100% so với việc đặt giá chẵn của sản phẩm, dù cách đặt giá chỉ chênh nhau số tiền không đáng kể.
Tâm lý khách hàng – Nghệ thuật định giá sản phẩm
Các chiến lược định giá phổ biến cho doanh nghiệp
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo đặt giá sản phẩm
Cách báo giá sản phẩm
Khách hàng thường có xu hướng nghĩ giá đầu tiên được nghe đại diện cho giá trị của sản phẩm. Đây cũng chính là mỏ neo khi báo giá, và sẽ ảnh hưởng đến các suy nghĩ và quyết định sau đó của khách hàng.
Dưới đây là ví dụ cách Steve Jobs báo giá sản phẩm iPad:
Tại sự kiện ra mắt IPad, Steve Jobs đã thu hút sự chú ý của khán giả bằng cách thảo luận về tính năng cũng như những thông số kỹ thuật của sản phẩm. Sau cùng, ông đặt ra câu hỏi cho mọi người “Chúng ta nên định giá iPad là bao nhiêu?”. Ông cũng thông báo rằng, các chuyên giá dự đoán iPad sẽ có giá là 999 USD. Điều này đã gián tiếp khiến khán giả tin vào giá bán thực của IPad là 999 USD và mức giá này hoàn toàn tương xứng với những gì sản phẩm mới mang lại. Cùng lúc này, mức giá dự đoán đã được hiển thị trên màn hình giống như điểm neo ban đầu.
Steve Jobs sử dụng con số 999 USD làm mỏ neo
Sau khi khán giả đã cố định mức giá 999 USD trong tiềm thức của họ, Jobs công bố mức giá bán thật sự là 499 USD. Lúc này, mức giá mới đã tác động mạnh mẽ tới tâm lý của khán giả. Với cách thức đưa ra mức giá ban đầu cao hơn so với kỳ vọng và giảm xuống chỉ còn một nửa, người tiêu dùng sẽ có suy nghĩ 499 USD là mức giá hời khi sở hữu thiết bị công nghệ cao. Từ đây, hiệu ứng mỏ neo đã thành công góp phần vào việc thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua.
499 USD là giá bán thật của sản phẩm
Tiến hành đàm phán
Trong đàm phán, người đưa ra lời đề nghị đầu tiên thường sẽ có lợi thế hơn. Lý do là lời đề nghị này sẽ đóng vai trò là mỏ neo xuyên suốt cuộc đàm phán.
Ví dụ, người mua có thể đề nghị chi trả 3 tỷ đồng để mua nhà. Ở đây, 3 tỷ chính là mỏ neo mà người mua đặt ra cho người bán khiến bên môi giới/chủ bán sẽ không dễ để giới thiệu một lựa chọn khác có mức giá cao hơn. Để giữ chân khách hàng, họ chỉ có thể đưa ra mẫu nhà có mức giá dưới 3 tỷ.
Tiếp thị sản phẩm
Các nhà tiếp thị có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ có vẻ hấp dẫn hơn.
Ví dụ, người bán hàng có thể giới thiệu sản phẩm đắt tiền đầu tiên, sau đó đưa ra một sản phẩm có giá rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo nhu cầu của người dùng. Lúc này, lựa chọn giá thấp sẽ có vẻ hấp dẫn hơn với khách hàng.
Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm
Hiệu ứng mỏ neo thường được áp dụng trong kinh doanh tại các địa điểm như siêu thị, nhà hàng, trang web mua sắm, và menu cà phê. Thay vì sắp xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao hoặc ngược lại, chủ doanh nghiệp thường xếp các sản phẩm đắt tiền ở vị trí dễ nhìn thấy.
Siêu thị sắp xếp hàng hoá theo hiệu ứng mỏ neo
Khi khách hàng lướt xuống các sản phẩm giá rẻ hơn, họ sẽ cảm thấy những sản phẩm này có giá trị tốt hơn và có xu hướng mua chúng. Thông thường, khách hàng sẽ cần nhiều thời gian cân nhắc giá cả và giá trị giữa các loại để chọn ra sản phẩm phù hợp nhất. Tuy nhiên, khi sử dụng cách sắp xếp này, khách hàng có xu hướng so sánh các sản phẩm khác với sản phẩm giá cao ở vị trí trung tâm. Do đó, họ dễ thấy các sản phẩm xung quanh có giá cả và chất lượng hợp lý hơn, đồng thời ra quyết định mua hàng nhanh hơn.
Dùng sản phẩm kém đặt làm mốc so sánh
Một ứng dụng khác của hiệu ứng mỏ neo là giới thiệu trước những sản phẩm có chất lượng và giá cả không cao, sau đó chuyển hướng sự chú ý của khách hàng tới các sản phẩm chất lượng cao hơn với mức giá hấp dẫn. Sản phẩm ban đầu sẽ đóng vai trò là điểm mốc so sánh, khiến cho các sản phẩm sau đó trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng, từ đó tăng khả năng họ sẽ quyết định mua hàng.
Chiến lược này được áp dụng rộng rãi trong nhiều ngành, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản. Các nhà môi giới thường giới thiệu những bất động sản có điều kiện không tốt với giá cao trước, sau đó mới dẫn khách hàng đến xem những căn hộ chất lượng tốt hơn nhưng mức giá chênh khống nhiều. Bằng cách này, nhận thức ban đầu của khách hàng đã được “neo” tại sản phẩm đầu tiên, khiến cho những sản phẩm sau đó có vẻ nổi bật và ưu việt hơn nhiều.
Giảm giá khi mua số lượng lớn
Siêu thị đã sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong nhiều năm. Người tiêu dùng vẫn thường xuyên mua hàng theo cách này. Hiệu ứng mỏ neo khiến người mua cảm thấy họ đang tiết kiệm tiền, dù họ có thể không cần mua số lượng lớn.
Nhiều thương hiệu giảm giá khi khách hàng mua số lượng lớn
Một ví dụ điển hình là việc định giá theo số lượng, như việc mua 6 chai bia với giá 99.000 đồng thay vì 18.000 đồng cho mỗi lon. Dù khách hàng chỉ có ý định mua một lon bia cho bữa tối nhưng họ có thể mua cả sáu lon vì suy nghĩ rằng bia có thể bảo quản được lâu. Đặc biệt, mua cả 6 lon sẽ giúp họ cảm thấy bản thân đang “tiết kiệm” tiền. Đây là một chiến lược thông minh để thúc đẩy mua hàng theo số lượng lớn. Ở đây, khi khách hàng được cung cấp thông tin về mức giá giảm khi mua hàng số lượng lớn, họ sẽ có xu hướng định giá từng sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ dựa trên mức giá giảm đó. “Mỏ neo” trong trường hợp này sẽ là giá bán lẻ của sản phẩm. Thay vì bỏ ra 18.000VNĐ cho một chai bia thì họ chỉ cần bỏ ra 16.500VNĐ.
Nhìn chung, hiệu ứng mỏ neo mang lại nhiều tác động tích cực cho doanh nghiệp. Hiệu ứng giúp định hướng suy nghĩ và cách nhìn nhận của người tiêu dùng, ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Do đó, sử dụng hiệu ứng mỏ neo khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp điều hướng khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp muốn bán, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Xem thêm:
Các loại hiệu ứng tâm lý trong marketing
