Sales và Marketing là 2 bộ phận “then chốt” liên quan trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Có thể nói, Sales và Marketing hoạt động mắt xích, không thể tách rời nhau. Nhưng trong quá trình làm việc vẫn không thể tránh khỏi những xung đột về quan điểm, về quyền lợi,…Vậy làm thế nào để chúng ta có thể giải quyết xung đột giữa Sales và Marketing tạo ra một cuộc bùng nổ về doanh thu?
Xung đột giữa Sales và Marketing
Sales và Marketing là hai bộ phận quan trọng trong doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào hoạt động mang lại doanh thu. Sales được hiểu đơn giản là bán hàng, chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp. Marketing là tiếp thị, chịu trách nhiệm gắn kết mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp, định vị thương hiệu và giữ chân khách hàng tiềm năng.
Bàn về nguyên nhân: Lỗi do ai? Sales hay Marketing
Có thể nói Sales và Marketing có mối quan hệ qua lại hỗ trợ lẫn nhau. Nhưng thực tế cho thấy Sales và Marketing nhiều lúc mâu thuẫn xuất phát từ quyền lợi cá nhân, áp lực doanh số,.. Cụ thể như:
Xung đột phát sinh từ quyền lợi
Sales thì luôn cho rằng Marketing chỉ biết “đốt tiền” vào những hoạt động vô bổ, những chiến dịch quảng cáo không mang lại hiệu quả hay nói cách khác là mang “lợi nhuận” về cho doanh nghiệp. Họ tự tin khẳng định họ chính là người mang về doanh thu nhiều nhất và quan trọng nhất. Marketing thì ngược lại, họ chỉ trích Sales vì muốn đảm bảo doanh số mà đôi khi phóng đại sự thật, ảnh hưởng đến uy tín, chất lượng hình ảnh của doanh nghiệp. Xét trên nhiều phương diện, nhìn chung giữa Sales và Marketing luôn có những quan điểm, mục tiêu trái ngược nhau. Marketing thì hướng đến giá trị lâu dài, Sales thì hướng đến quyền lợi ngắn hạn. Vô hình chung đã dẫn đến những xung đột giữa Sales và Marketing.
Xung đột phát sinh từ quyền lợi giữa Sales và Marketing
Không có tiếng nói chung, khác biệt về quan điểm
Marketing thì tập trung tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân tích thị trường, định vị thương hiệu và phát triển theo hướng lâu dài. Trong khi đó, Sales thì chỉ tập trung đến doanh thu hướng đến giá trị ngắn hạn, tìm mọi cách chốt đơn hàng mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính sự mâu thuẫn, khác biệt về quan điểm cũng như thời hạn, mục tiêu của Sales và Marketing đã dẫn đến những xung đột không đáng có.
Thường xuyên đổ lỗi mà không tìm ra hướng giải quyết
Sales thì luôn đổ lỗi cho Marketing rằng “Khách hàng tiềm năng mà bên anh cung cấp cho tôi không đủ hoặc không chất lượng đã ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp”, trong khi đó các chiến lược quảng cáo vẫn phải ồ ạt chi tiền mà không đạt được hiệu quả.
Marketing thì ngược lại, “Khách hàng tiềm năng bên tôi cung cấp đủ, do năng lực bên anh kém nên không thể tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng hay nói cách khác là chốt đơn hàng nhanh chóng”.
Mục tiêu không rõ ràng, ai làm việc của người ấy
Nguyên nhân chính là do Sales và Marketing là 2 bộ phận hoạt động liên kết, không thể tách rời nhau, vì vậy dẫn đến tình trạng nhầm lẫn các mục tiêu. Chẳng hạn như chuyển đổi khách hàng là mục tiêu chính của Marketing từ người lạ sang khách hàng tiềm năng và sau đó được đưa cho Sales để duy trì, tiếp cận khách hàng. Chứ không phải Sales thì luôn đi tìm khách hàng tiềm năng và đổ lỗi cho Marketing không làm việc hiệu quả.
Ngân sách “giới hạn” nhưng lại không cân bằng
Sales thì mong muốn có thêm ngân sách để đào tạo nâng cao chất lượng thành viên hoặc khuyến khích, thúc đẩy nhóm làm việc hiệu quả, năng suất hơn. Marketing thì mong muốn có thêm ngân sách để tập trung triển khai các dự án quảng cáo, các chương trình, các chiến dịch truyền thông. Nhưng ngân sách là có hạn và đôi khi chỉ đủ tài trợ cho Sales hoặc Marketing, do đó cũng một phần ảnh hưởng đến tư tưởng và xung đột xảy ra càng nhiều hơn.
Xung đột giữa Sales và Marketing gây ảnh hưởng như thế nào tới doanh nghiệp?
Sales và Marketing là 2 bộ phận quan trọng, cần thiết phải hợp tác, liên kết với nhau để mang lại lợi ích chung cho doanh nghiệp. Do đó, việc xảy ra xung đột giữa Sales và Marketing sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chẳng hạn:
Không đạt hiệu quả trong công việc
Xung đột giữa Sales và Marketing khiến cho mọi hoạt động trở nên riêng rẽ gây ra lỗ hổng trong các quy trình, khiến công việc nội bộ trì trệ, không đạt hiệu quả. Theo Marketo cho thấy, ít nhất là 1 nghìn tỷ đô la bị mất hàng năm do chiến lược tiếp thị và bán hàng bị sai lệch.
Ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp
Sales và Marketing không hợp tác với nhau và thống nhất quan điểm sẽ một phần ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của doanh nghiệp. Chẳng hạn, Sales vì muốn bán được hàng đã phóng đại sự thật khác xa so với sản phẩm, ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu mà Marketing đang hướng đến.
Ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp
Trong doanh nghiệp, chỉ cần một bộ phận không hoạt động trơn tru cũng đã một phần ảnh hưởng đến doanh thu. Đáng nói ở đây, 2 bộ phận Sales và Marketing liên quan trực tiếp đến doanh thu của toàn bộ doanh nghiệp lại không hoạt động hiệu quả. Vì vậy, cần đưa ra những phương pháp để giải quyết xung đột giữa Sales và Marketing.
Giải pháp giải quyết xung đột giữa Sales và Marketing
Có thể nói rằng, xung đột giữa Sales và Marketing có ảnh hưởng rất lớn đến toàn bộ quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, cần thiết để đưa ra giải pháp giải quyết những xung đột giữa Sales và Marketing:
Hướng đến mục tiêu đồng nhất, rõ ràng
Mục tiêu chung của Sales và Marketing là tạo ra giá trị khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi hay nói cách khác là chốt đơn hàng, thúc đẩy lợi nhuận doanh nghiệp. Do đó, Sales và Marketing cần chú ý những nhiệm vụ sau:
- Nhiệm vụ Sale: quản lý bán hàng, hoạch định chiến lược, quản lý nhà phân phối, chốt đơn hàng, xây dựng kịch bản chốt đơn hàng,..
- Nhiệm vụ Marketing: nghiên cứu thị trường, định vị thương hiệu, tăng tỷ lệ chuyển đổi, giữ chân khách hàng tiềm năng,..
- Nhiệm vụ chung: xây dựng chiến lược, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, định giá và dự báo sale, xây dựng kịch bản chốt đơn hàng,…
Sales và Marketing hướng đến mục tiêu đồng nhất
Khuyến khích hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau
Một môi trường làm việc ít căng thẳng, có sự cộng hưởng hỗ trợ lẫn nhau sẽ giúp cho quá trình làm việc cũng như tiến độ hiệu quả hơn. Các thành viên sẽ có thêm thời gian nghỉ ngơi và họ cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc, có như vậy thì những ý tưởng sáng tạo mới ra đời. Bên cạnh đó, khi cả 2 bộ phận Sales và Marketing cùng hợp tác, sẽ giảm tình trạng ngân sách bị lãng phí và được chia đồng đều, hợp lý trong mỗi chiến lược.
Nếu trong quá trình làm việc vẫn xảy ra xung đột, hãy thử tất cả những chiến lược có thể. Bạn sẽ không thể nào biết được chiến lược nào sẽ tốt hơn khi chưa thử. Sau đó, hãy cùng ngồi lại bàn bạc và đưa ra những giải pháp cho các chiến lược tiếp theo.
Cho 2 bên cùng tham gia vào công việc của nhau
Xung đột xảy ra bắt nguồn từ việc Sales và Marketing khác nhau về quan điểm cũng như tính chất đặc thù công việc. Vì vậy, giải pháp tốt nhất là hãy cho 2 bên cùng tham gia vào công việc của nhau. Có như thế, Sales và Marketing sẽ hiểu rõ hơn về nhau; những khó khăn, thách thức của nhau, đồng thời có thể hỗ trợ nhau trong quá trình làm việc.
Đào tạo nội bộ
Sales và Marketing cần được đào tạo nội bộ để hiểu rõ được quy trình, cách thức làm việc của nhau. Cùng nhau đưa ra ý kiến, cùng nhau giải quyết các vấn đề, góp ý những sai lầm mà Sales hay Marketing mắc phải để tiến đến những kết luận chung nhất. Chẳng hạn, Sales cần phải chú ý vào quy trình chăm sóc khách hàng và góp ý cho Marketing về hình mẫu chân dung khách hàng tiềm năng. Ngược lại, Marketing thì tập trung vào phân tích thị trường, nhận góp ý từ Sales và xây dựng các chiến lược, kịch bản chốt đơn hàng giúp Sales bán được hàng.
Xung đột giữa Sales và Marketing là những chuyện hầu như ở doanh nghiệp nào cũng có. Vì vậy, để giải quyết những xung đột giữa Sales và Marketing cần có những cuộc thảo luận thể hiện được mục tiêu chung, tiếng nói chung và quan trọng nhất là tạo một không gian thoải mái, vui vẻ khi làm việc.
